秋が深まる9月下旬から年末にかけては、業務用厨房機器の入替と新規出店の案件が重なる時期です。飲食店は忘年会シーズンを前に、冷蔵庫や製氷機、フライヤーといった主力機器の不調を年内のうちに解消しておきたいと考えますし、年末年始の商戦に合わせた開店も10月から12月に集中します。ただ、受注が伸びる時期ほどメーカーへの発注時の支払いと搬入・据付工事の外注費が入金より先に出ていき、資金繰りが逼迫することがあります。今回は、日本代理店協会に相談された業務用厨房機器の販売代理店の事例をもとに、運転資金1,200万円の調達で秋冬の案件に対応できたケースをご紹介します。
ご相談の背景
この代理店は、飲食店や宿泊施設、社員食堂、福祉施設の給食部門を主な取引先とし、厨房レイアウトの提案から機器の選定、メーカーへの発注、搬入・据付、ガスや給排水の接続工事の手配、引き渡し後の保守までを一括で請け負っています。開店日や営業再開日が先に決まっている案件が大半で、納期を動かせないことが事業の前提になっていました。取引先からの紹介や設計事務所経由の引き合いは安定していたものの、案件が集中する秋冬ほど手元資金が細ることに悩んでいました。
資金繰りが逼迫した要因
資金繰りが厳しくなった背景には、次のような要因が重なっていました。
- 冷凍冷蔵設備や大型の加熱調理機器は受注生産で納期が長く、発注時に前払金を求められるため、搬入・検収より数か月早く支出が発生した
- 開店日が動かせない案件では、納期遅延を避けるために機器を早めに押さえる必要があり、その分の資金が引き渡しまでの在庫に固定された
- 据付にともなう電気・ガス・給排水の接続工事や、既存機器の撤去・処分を外注しており、職人の確保が難しい時期は単価が上がって立替額が膨らんだ
- 飲食店の新規開店案件は支払いが開店後に回ることが多く、また機器をリースで導入する案件ではリース会社の審査と検収確認を経てからの入金となるため、支出と入金の間に2か月前後の谷が生じた
日本代理店協会にご相談いただいた内容
「年内の引き渡しを求められる案件が想定より増え、メーカーへの前払金と据付工事費の立替で手元資金が細ってきた。年末までに間に合わせたい案件を、資金の都合で断りたくない」というご相談でした。受注は伸びているものの、入金が年明けに偏るため、次の発注に踏み切れないという状態です。
調達に向けて整理したポイント
- 受注済み案件と見込み案件を分け、引き渡し予定日と入金予定日、現金払いの案件とリース案件それぞれの入金時期を一覧化することで、資金が不足する時期と金額を先に明確にした
- 厨房機器は受注に紐づいた発注で在庫リスクが限定的であり、リース案件についてはリース会社からの入金がほぼ確実に見込めることを、過去の受注残と検収実績とあわせて説明できるようにした
- 需要が秋冬に集中し、その後に入金が寄るという事業特性を踏まえ、入金が始まる1月から3月を返済のヤマに置いた返済ペースを設定した
- 過去数年の月次売上推移と、設計事務所・既存店舗別の継続取引比率を示し、秋冬の需要が一過性の売上ではなく、毎年繰り返される取引基盤に支えられていることを説明できるようにした
- 保守契約による月次の定額収入があることを別立てで示し、季節変動の影響を受けにくい収入源が返済原資の一部になることを説明した
結果
資金使途と入金予定、返済原資を整理して説明できるように準備したことで、運転資金1,200万円の調達につながりました。メーカーへの前払金と搬入・据付、接続工事の外注費に充てることができ、資金の都合で見積依頼を辞退することなく、秋冬に集中する案件に対応できたとのことです。あわせて、リース案件の入金時期を案件ごとに把握し、発注から入金までの期間を初めから資金計画に織り込む運用へ切り替えられたそうです。
まとめ
納期を動かせない商材を扱う代理店では、需要が伸びる時期ほど先行支払いと立替で資金繰りは苦しくなります。とくに業務用厨房機器は受注生産による長納期と、リースを挟んだ入金が重なるため、受注時点の見立てと実際の資金の動きにズレが生じがちです。大切なのは、資金需要が来てから動くのではなく、資金使途と入金予定を整理し、返済原資まで含めて説明できるように前もって準備しておくことです。同じように先行支払いや入金の遅れで資金繰りにお悩みの代理店の方は、日本代理店協会の資金調達無料相談窓口までお気軽にご相談ください。
