FAQ

喫茶店で打ち合わせしてもいいものでしょうか?

一番いいのは、会社です。
でも、タバコ臭かったり、駅から遠かったりというのは印象が良くありません。

商談は喫茶店でも大丈夫です。
ただし、大切な商談ですのでホテルのロビーなど、静かできれいな場所で商談されることをお勧めします。
各主要都市に、いくつかお気に入りの喫茶スペースを見つけておくと良いでしょう。

みなさん収入印紙はどうしていますか?

収入印紙を貼らないというのは法律に違反しますのでNGです。

通常は以下のいずれかの方法を取ります。

1.契約書を2部作成し収入印紙を4,000円ずつ負担する
(収入印紙の金額については契約内容により異なりますので専門家に確認してください)

2.契約書を1部作成し収入印紙を2,000円ずつ負担する
(一方をコピーして保管するようにします)

3.規約と申込書のセットにする
(規約を確認し申込書を受理、承認したら契約完了とします)

その他、デジタル契約という方法もありますので、詳しくはご相談ください。

きれいなパンフレットを用意していないと代理店は募集できないでしょうか?

法人相手の場合は、パワーポイント形式の資料でも大丈夫です。
ただし、個人相手の商材の場合はパンフレットは必ず用意してください。

その理由は、
1.きれいなパンフレットではないと信用できない(お客様も代理店も)
2.売れない
3.代理店が集まらない(これで売れていますという証拠にならない)

また「きれいなパンフレット」ではダメです。
「売れるパンフレット」を用意しましょう。

売れるためには、
・コピーライティングがしっかりしていて、お客様が欲しい!と思わず口にする
・デザインがプロっぽくて、売れていることが本能的に分かる
という2点が必要です。

もちろん、機能・性能・価格などの情報も必要ですが、まずは欲しい!と思われるパンフレットを作りましょう。

商品価格・代理店フィーはどれくらいにすればいいか?

お客様に喜ばれるからと商品を安くしたので、代理店フィーも安くなってしまったというメーカーさんが多いです。
でも、これでは代理店の立場からすると他のものを売った方がいいと見向きもされません。

一般的に、商品の場合は商社が30%で仕入れて小売りに60%~70%で卸しエンドユーザーに100%で販売します。
広告媒体の場合は、代理店のフィーは20%が基本です。

代理店フィーは、いくらがいいとは決まっていません。
その商品・サービスを売って、食べていけるのか?というのがポイントです。
中堅以上になれば営業マン1人で1か月100万円以上稼げないものはやらないという指標を持っているところもあるほどです。

まず見直していただきたいのは商品価格です。
他社よりもいい商品を作って安くした=だから売れるという保証はありません。
むしろ、この考えで多くのメーカーさんが苦労しています。

他社よりもいい商品を作ったので、値段は高くなった。
その分、代理店さんにも多くのフィーを払えるので売ってもらえるようになった。
というのが目指すべきゴールです。

感覚値で数字だけ申し上げますと、代理店フィーが上代の30%だったら普通か少ないと感じ、50%だったら多い。
60%、70%だったら、売りたい!と感じます。
是非この点も考えて、商品価格自体も見直してみてください。

資料請求してもらってからどれくらいで連絡すればいいんでしょうか?

代理店募集サイトに広告を掲載して代理店を募集する場合、以下の3つのタイミング・方法が考えられます。
1.資料請求後、すぐに電話する
2.資料請求後、2~3日経ってから電話する
3.資料を送って届いた頃に電話する

資料をメールですぐに送っている場合は、1、2。
郵送の場合は3になります。

では、1と2は、どちらがいいでしょうか?
これは非常に難しいのですが、すぐに電話がかかってきた方がいい、という方もいるし、資料請求しただけなのに電話がかかってくるのは嫌だという方もいらっしゃいます。

お勧めしているのは1。
2で「すいません。せっかく資料請求いただいていたのに連絡が遅くなって失礼しました。メールでお送りした資料で分からない点があればと思って電話しました・・・」というのが日本的な対応で良いと考えられていましたが、今は情報過多で、すぐにかけないと忘れられてしまうことが多いようです。

1から10まで教えないと動いてくれないものですか?

代理店がこれまで同じような業種業態の事業を行っていたとしても、メーカーとしてはすべて教えるべきです。
貴社にとって常識と思えるようなことも、代理店にとってはまったく新しい知識であるかも知れません。

知識を体系化して教わることで理解が深まります。
1から10まで教えたり、その資料やマニュアルを用意することは大変ですが、ぜひ取り組んでください。

教育はできるようになるまでは100回でも教えることだといいます。
メーカーの立場としては代理店=従業員とそのご家族の生活を守る責任があると重く受け止め、根気良く教えてください。

遠方の代理店希望者にはどう対応すればいいか?

近くなら来社いただいたり、事業説明会に来てもらって話をすることができます。
ところが、遠方の希望者はとりあえず会いましょうということができません。

代理店マーケティングの狙いの一つとして、遠方に販売拠点を作れるという点があります。
遠方に代理店を作れるかどうかで成長のスピードに雲泥の差があるからです。

質問への答えは、距離を気にしないということです。
メーカー側から、遠いから大変だろうと連絡しないのは間違いです。
貴社のビジネスに魅力があればどんなに遠方でもやりたいと言ってくれますし、わざわざ遠くから足を運んでもらえます。

障害は取り除くもの。
距離はその他の問題に比べたら取るに足りないとお考えください。

(補足)現在はZoom等、オンライン商談が主流になっています

代理店さんからパンフレットや名刺代はいただいてもいいものですか?

是非費用をいただいてください。
費用がかからなければ元を取り返そうと思いませんし、粗末に扱われてしまいかねません。

メーカー様は、大量に作ってしまったパンフレットを早くさばきたいという気になるかも知れません。
でも、効果が出ていないパンフレットは思い切って処分すべきです。
それを代理店さんに押し付けてしまっては、売れない代理店を生み出すことになり結果として代理店を失います。

料金に関しては、業者への発注価格に実際にメーカー側でかかる作業手数料を上乗せしてください。
ここをサービスしてしまうと受注担当のスタッフさんが「また来た」というネガティブな反応をしたり、発注作業を遅らせる原因にもなりかねません。
誰が見ても公平妥当な価格になるように工夫して、料金をいただきましょう。

初期費用を設定する際には、追加オーダー時の料金も決めておくと後で問題になりません。

同じエリアに代理店を密集させるとバッティングしてしまうので、やめたほうがいい?

事業の内容にもよりますが、バッティングを避ける配慮をしなければいけません。
しかしながら、メーカーとしては活動しない代理店のために機会喪失になるのも避けたいものです。
代理店への配慮と、機会喪失の回避です。

エリア制を設けて完全にバッティングを避けるという方法も有効です。
ただし、メーカーとしての機会喪失リスクが高くなるので、加盟金をいただいたり、ノルマを課す、試行期間を設けるといった回避策が必要です。

一方、短期間での事業拡大のためにバッティングを考慮しないという考え方もあります。
(通信事業者がこの典型例です)
この場合は、能力や功績によって、一次店・二次店制度、エリア代理店・代理店、などの階層を設けて報酬や権限に差をつけるという方法が効果的です。

あとで大きく制度を変更すると代理店の離脱や不信感につながりますので、設計時点段でどのような仕組みでスタートするか、段階的に変えていくなど計画しましょう。

やる気を出させるにはどうすればいいですか?

長く活動していくと代理店のモチベーションが落ちてくることがあります。
メーカー側が月1回の勉強会を行っても、勉強会の内容がマンネリ化すると徐々に参加人数が減りシュリンク(縮こまる)していきます。

やる気を出させる方法としては、主に次のようなものがあります。
・ロールプレイングを中心とした勉強会を定期的に行う
・営業マン個人に出すボーナスを設定する(量販店の販促支援金と同じです)
・コンテストや表彰制度を導入する

メーカーとして考えなければいけないのは、
1.代理店(法人)としてどうすればメインの商材にしてもらえるか
2.代理店の営業マン(個人)がどうすればやる気になってくれるか
という2点です。

代理店の社長が「任せてくれ!」と言っても、営業マンまで浸透させることができなくて、結果に繋がらなかったというケースは良く見られますので注意が必要です。

FAQFAQ