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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/10/03発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
代理店を初めて募集するという会社さんが多くなってきました。
これも、代理店を募集しましょう！と呼びかけている効果が少しでも出ているのか、
それとも時代の流れなのか、あるいは、そのどちらもなのかも知れません。
いずれにしても、今はレバレッジを効かせるという点でも代理店マーケティングは必須。
是非、当協会を上手く活用していただきたいです。
それでは本日のメールマガジンを始めさせていただきます。
本日はコミニュケーションについてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆代理店さんをどのようにフォローしていますか？◆
普通の会社であれば、営業マンが朝出社して来て、電話をかけたり、営業の準備をして
出かけていきます。
ところが、代理店となると、毎日顔を合わせるということはまずありませんし、
全国に代理店が散らばっている場合は１年間ほとんど顔を合わさないことさえあります。
物理的に顔を合わすことができない状況でどのようにコミニュケーションを取ればいいでしょうか。
あるメーカーさんでは、メーリングリストを使ってメーカーと代理店、代理店同士の情報共有を
目論んでいました。
ところが結果は、一部の代理店が何度か発言しただけでだんだんフェードアウトして全く活用
されなくなってしまいました。
メールマガジンや一斉メール配信はいかがでしょうか？
メールは内容さえ良ければ、必ず目を通してもらえる便利なコミュニケーションツールになります。
ところが、業務連絡だけの内容になると、件名だけで判断して次第に読まれなくなってしまうので、
ご担当者の人柄が出るような遊び心のあるコンテンツを少し入れておくと読んでもらえるようになります。
メールマガジンや一斉メール配信で、代理店さんが返事をしてくれることはありません。
それでも、次に電話や打ち合わせで話す時に、代理店さんが「いつも読んでます」と言ってくれる
ことが多いので、情報伝達としてだけでなく、信頼関係を作る上でもやられることをお薦めします。
心理学では「単純接触の原理」と呼ばれる効果です。
単純接触の原理とは、どんな手段であれ繰り返し接触すると好感度や印象が良くなるというものです。
一番便利で、成功しているメーカー様が実践しているのは、電話によるコミュニケーションです。
ITでは、営業支援やコミニュケーションを支援するソフトやアプリなどが続々と出て来ます。
でも、やはり一番伝わるのは電話のようです。
商材・ビジネスにもよるでしょうが、１週間に１回くらいメーカーの担当者から電話がかかって
くれば「ちゃんと結果を出さなければ」と思ってくれるものです。
また、週１回コミニュケーションを取っていれば、お客様の動向もつぶさに聞いていくことが
できますし、メーカー側からも営業に活用してもらえる最新情報を提供することができます。
人と会って商談をすると、２人の価値観がぶつかりあって新しいアイデア、思いがけないような
何かが生まれます。
電話でも同じです。
これは人が話しをする過程で頭の中を整理しながら話しをするからです。
話しながら、自分はこうしなければいけないと思っているんだとか、ここが足りなかったんだ
ということを再認識することもできます。
理想的なコミニュケーションは、代理店の初期研修時に人間関係を作っておいて、
その後は電話で週１回のフォロー。
そして、何ヶ月か一回に、勉強会などを開いて実際に顔を合わせるというものです。
その他、月に１回、会報誌のような形で、他の代理店の成功事例を紙にまとめて郵送する
という手段も有効です。
ただし、これは非常に手間がかかるので、好きではないとできないでしょう。
電話は面倒くさい、と敬遠されていた方も、人と人とのコミニュケーションの意味を
もう一度考え直して、マメに電話するようにされてはいかがでしょうか。
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆時と場合でコミニュケーション方法を使い分ける◆
法人営業の場合、メールという便利なツールがあるので、ほとんどの用件はメールで済みます。
個人営業の場合は、メールを見ない方も多いのでやはり電話でのコミニュケーションが主になります。
メールと電話のどちらが良いか、といえば、どちらも善し悪しがあるので何とも言えません。
メールで連絡をしておいて、すぐに返事がなければ電話をかけるというコンビネーションもいいのでは
ないでしょうか。
「すいません。メールを送ったままにしてしまったのですが、、、」
こういう感じに電話をすると、先方も「ああ、すいません。すぐにお返事できなくて」なんて言って
くれます。
メールの場合で気をつけなければいけないのは、読んだお客様が具体的な行動を取れないような
文面になっていないかどうかです。
「ご検討のほどよろしくお願いいたします」
これでは、検討してどうすればいいのか分かりません。
「来週になりましたら一度電話させていただきますので、ご検討の結果をお聞かせください。」
こうしてみてはいかがでしょうか。
どんなに良い商品、良いサービスでも、相手に信頼されて、かつ、費用対効果が良いもの、
もしくはお客様の問題を完璧に解決するものでなくてはいけません。
ただ、それを運んで来てくれる営業マン（代理店様）が、へたくそ、な場合は気に入っても
買ってくれません。
近づき過ぎず、離れ過ぎず、お客様が心地良いという距離感・温度感が必要です。
そのためのコミニュケーションは、どの手段で行うべきか、お客様がメールですぐに
お返事をくれる場合はメール中心でいいでしょうし、そうでなければ電話で。
そして「いつ頃お電話すればよろしいですか？」という約束を取るようにすれば、お客様が嫌な
タイミングで電話をしてしまうこともありません。
相手がご年配の方の場合には、手紙を書く、ハガキを書くという手段も好感が持たれます。
年賀状や暑中見舞いなど、みんなが出さなくなってきた今だからこそ、印象に残り、
律儀でいい営業マンという評価をいただくこともできます。
お客様の問題を確実に解決できるのなら、多少強引に電話や訪問をしてもいいかも
知れません。
「あの時、君が一生懸命言ってくれたから助かったんだよ」
と言われる日がいつか来るでしょう。
１ヶ月経つと営業は追いかけるのをやめてしまうと言われています。
その中でも電話やメールでしっかりとコミニュケーションを続けていれば
きっと信頼されてご契約もいただけることでしょう。
是非、コミニュケーションについて一度見直してみてください。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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