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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/09/19発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
海外進出にチャレンジしている企業が多い中、今回の国際問題を見ていると
カントリーリスクの大きさを感じざるをえません。
中国にGDP世界2位の座を奪われたと言っても、日本は世界的にも豊かな国。
人口が減少していく中でも、新しいビジネスの芽がどんどん生まれていくことに
変わりはありません。
協会としても、日本経済発展のために、少しでもみなさんのお役に立てるよう
尽力してまいりますのでどうぞよろしくお願いいたします。
それでは本日のメールマガジンを始めさせていただきます。
本日は説得と納得についてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆代理店をやる気にさせる方法◆
説得と納得。
「説」という字は、言葉によって相手の身につけているものを剥ぎ取るという意味があるそうです。
一方、「納」という字は、自らしまいこむという意味。
「得」は、得心するということで、よく理解して承知することです。
つまり、説得は他者が強引に理解させることで、納得は自発的に理解させるということになります。
メーカーであるみなさんが、代理店さんにビジネスの話をする時に、「説得」してしまっては
いないでしょうか？
もちろん、中には踏ん切りがつかない方の背中をポンと押してあげることも必要です。
でも、基本的には「納得」して、代理店さんに「是非やらせてください」と言わしめるべきでは
ないでしょうか？
ところが、説得と納得の違いを明確にしておかなければ、ついつい説得してしまうものです。
説得しておいて、代理店契約にならなかった場合、
なんで、うちのビジネスの良さが分からないのだろうか？
分からないのは代理店に問題がある。（こっちの責任ではない）
と考えてしまうのが人間です。
今日は、この考えを改めるヒントをお話しましょう。
まず、こちらから「やった方がいいですよ」とは絶対に言わないことです。
相手が欲しがっていないものを、どうですか？とやれば誰でも逃げたくなります。
誰でも人に指示されたり、誘導されると、少なからず心の中で摩擦が生じます。
この摩擦を生じさせない方法は一つしかありません。
それは、代理店さんが自分で問題に気づいて、その問題を解決する方法が、
代理店になることだ、と自発的に考えることです。
この流れが「納得」です。
もう少し具体的にお話しましょう。
経験が浅い代理店担当者の方は、一方的に商品（サービス）の説明や、
ビジネスの説明、収益についてお話しようとします。
もちろん、中には「いくら儲かるんだ」とストレートに聞いてくる代理店候補者の
方もいます。（この場合には数字で答えるべきでしょう）
一般的には、前回お話したように「警戒」している状態ですから、歓迎のムードで
出迎えて社交辞令的な挨拶から始め、「興味」をつけるお話をします。
そして、次のステップで、代理店さんに今の問題について考えてもらう必要があります。
そのためには、相手の現状を聞き出さなければいけません。
聞き出す、という行為は、相手（代理店さん）にとっては話すという行為。
話すというのは、頭で考えながら口にしていくので、ここで代理店さんに問題に気づいて
もらったり、解決しなければと考えてもらうことができます。
メーカー「今までどのようなお仕事をされていたのですか？」
代理店「不動産の営業で10年ほど務めて、最近では太陽光発電とか。不動産関係が中心です。」
メーカー「なるほどー。どちらかというと法人よりも個人向け営業がお得意でしょうか？」
代理店「いえいえ、法人営業もずっとやっていましたし、個人もできますよ」 （そういえばそうだな）
メーカー「当社の商品は法人向けなのですが、その点はどう思われますか？」
代理店「個人よりもアポイントがしっかり取れるのでやりやすいですね」 （今は個人向けで大変）
メーカー「当社ではどこに訪問したなど状況報告を週1回いただいておりますが・・・」
代理店「ええ、その方がこちらも問題点を明確にしてもらえますし、いいと思います」 （今は自由過ぎる）
メーカー「おおよそですが、収益になるまで2ヶ月かかるので、入金が3ヶ月先になりますが・・・」
代理店「そうですか。でも、すぐに儲かるような仕事はそうありませんし・・・」 （いろいろ探してみたけど）
メーカー「ありがとうございます。その代わりしっかり収益になるようにお教えしますので一度面談を・・・」
いかがでしょうか？
大切なことは、何を伝えるか、ではなく、「何を質問するか」ということに気づきましたでしょうか？
上記のは一例ですが、貴社の代理店になるためには、どんなことに気づいてもらいたいのかを
先に考え、逆算して、どのような質問をすべきかを一度列記してみてください。
ポイントは２つです。
１．現状や未来に対する質問をする
２．それについての気持ちや考えを質問する
これによって、代理店さんの心の中に、新たな問題や気づきが生じて、
さらに貴社が適切な情報を提供していけば、「納得」が生まれます。
納得に至らないのであれば、そもそもニーズが違っていること。
説得をすれば、そのニーズを引き出すことさえできませんので、是非チャレンジしてみてください。
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆お客様を説得しないで納得させる◆
昔、布団屋さんが、個人宅に上がり込んで布団を庭に放り出す営業をしていたそうです。
土の上に放り出された布団は、「ゴミ」にしか見えなくなるそうで、高額な布団を買ってしまう
という、悪徳商法です。
今は、消費者をしっかり保護する法律ができていますから、こういう業者は１ヶ月も持ちません。
インターネットの普及で、お客様の方が情報を持っているということも少なくありません。
ご高齢の方でも、ご家族やご友人がインターネットで調べてくれて、「やっぱりいりません」という
ことになるようです。
では、何もかも正直に、欲しいと言ってくれるお客様だけに売ればいいのでしょうか？
いいえ。
そもそも、欲しいと思っていないものを販売することが営業だという側面もあります。
欲しいと言ってくれるお客様を探し出すだけでは売れる量が限られます。
営業とは、お客様の抱える問題を把握し、その問題を解決する手段を提供することです。
つまり、問題を抱えていそうなお客様を捕まえて、問題に気づいてもらうことが一番です。
問題を気づいてもらう前に、こういう商品がありまして、こんなサービスを受けるとこうなります、
なんて営業をしてはいけません。
実はとなりのお店ではこういう問題があったのですが、こちらのお店ではいかがですか？
ちょっとお伺いしたいのですが、こういうこと（問題）はありませんか？
もし、こういうこと（問題を解決した結果）ができたら、貴社にとってはプラスになりますか？
といった具合です。
よく営業では機能・性能ではなく、メリットを先に話しなさい、と言われますが、
もう一歩先の、問題について話をしてみてはいかがでしょうか？
ただし、おたくではこういう問題があるでしょ？と、決め付けてかかられると
言われた方は良い気がしません。
あくまでも信頼関係を作りながら、「ひょっとしたら私はあなたのお役に立てますよ」という
スタンスで接触するように心がけましょう。
いかがでしょうか？ひょっとしたら、もっと効率的に営業できると考えているんじゃありませんか？
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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