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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/09/12発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
まだまだ暑い日が続きますが、街を見渡せば秋の到来を思わせるディスプレイや
広告が見られるようになってきました。
プライベートが充実しているとビジネスにも良い影響が出てくる。
裏を返せば、プライベートに問題があると仕事がうまくいかないということです
ので、秋の遊びの予定も早めに計画しておきましょう。
それでは本日のメールマガジンを始めさせていただきます。
本日は信頼関係と興味づけについてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆代理店候補者との信頼関係作り◆
逆の立場に立ってみれば、誰でも簡単にわかることですが、
代理店候補者の方の気持ちを理解されているメーカーさんは少ないように感じます。
だからこそ、なぜ代理店契約にならないのだろう、これだけ説明しているのに
契約しないなんてどうかしている、と悩まれるのです。
まず、メーカーさんに認識していただきたいのは、
誰でも初めは「警戒」しているということです。
この警戒を解く前に事業の内容を説明しても、それはいいね！とはなりません。
逆の立場に立てば、いきなり言われても、何なのこの人は？と不信感しか
感じないのではないでしょうか。
まずは、ようこそいらっしゃいました！という歓迎のムードを作りましょう。
話す機会をいただいたことのお礼。
これまでの経緯。
私（メーカー担当者様）の役割。
今日はどんな気持ちでお話ししているか。
などなど。
会話の中で警戒が解かれたことを確認できたら、ビジネスの話に移ります。
警戒が解けていなければ次に進んではいけません。
それでも、口をグーっと結んだままならば、思い切って聞いてしまいましょう。
「先ほどからあまりお話されていませんが、私共のことを警戒されていますか？」
「すいません。私ばかりお話して、今気になっているのはどのような点ですか？」
など、まずは、本音を話すという状況を作りましょう。
警戒が解けたあとに大切なことは「興味」です。
実は、先日こういう代理店さんがいて、こういう売り方をしたら初月でこれだけ
収益を出されたんですよ。
今活動いただいている代理店さんのうち70％が月○万円以上の収益になっています。
相手の状況や身の丈にあった話で、興味を引きます。
もし興味を持ってもらえないなら、事業内容を話してもフーンで終わってしまいます。
子供の頃、秋葉原の駅前で実演販売のおじさんがいろいろな商品を販売しているのを
父親と一緒に見ているのが好きでした。
あの引き込まれて最後まで見てしまうストーリー。
是非みなさんも、代理店候補者の方が、前のめりで話を聞くような興味を引く
ストーリーを語ってください。
まずは信頼関係。
相手の心から警戒が解けたら、興味ある話を。
代理店が増えないとお悩みでしたら、まずはこの2点にフォーカスしてみましょう。
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆お客様はどうしたら営業マンを信頼するか？◆
いい商品、いいサービスを営業しているからといって、会う人全員に売れることは
ありません。
そこには、人と人。信頼関係の壁があるからです。
お店に入ってブラブラしている時に、後ろから「何かお探しですか？」と言われたら
誰でも「いや、別に」と反応してしまうのではないでしょうか。
そもそも、営業とは、お客様が抱えている問題を解決するという役目です。
お客様に信頼いただくには、あなたがお客様の問題を解決できそうだ、ということが
分からなければいけません。
お医者さんのように、見ただけで分かればいいですが、通常は分かりません。
そこで、まず重要なのは、名刺交換と自己紹介です。
せっかく、私はあなたの問題を解決できます！と言えるチャンスがあるのですから
活かさない手はありません。
名刺を見ても何のプロだか分からなければ作り直しましょう。
あれこれ売っているとしても、今、売りたいものがあればそれ用の名刺を用意すべきです。
よく、こんなこともやっていますと、名刺を2枚出される方がいますが、
この人はプロだ、と感じられないのではないでしょうか。
また、高額な商品であればあるほど、信頼が重要になります。
信頼関係を作るのは、学生時代の友人のように何度も何度も会って時間をかけることが
必要です。
それ以外には、同じ学校出身、同郷、同じ趣味、など、共通点を発見するという方法も
有効です。
それが難しければ、何度も会う代わりに、接触回数を意図的に多くするという方法も
あります。
DMを送って、電話で話をして、手紙を書いて、会いに行く。
会った後にお礼の手紙を書いて、後日思い出したかのように電話をする。
これで合計6回です。
通販会社のように自動的に個人個人に合った内容のものが発送されるように、
代理店であるみなさんは、メーカーさんと一緒にこの信頼関係を作る仕組みを
考えるべきです。
先日お会いしたメーカーさんから「前からお会いしたいと思っていました」と
おっしゃっていただきました。
このメールマガジンも信頼関係づくりに一役買っているのかも知れませんね。
信頼関係の作り方。是非参考にされてください！
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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