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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/09/05発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
先週は各種面談等が重なりメールマガジンをお休みさせていただきました。
また、先週末はサイトが一時閲覧できないトラブルがあり失礼いたしました。
子供たちの夏休みモードも終わり、一気に年末を見据えた戦闘モードに
なっている企業様も多いのではないでしょうか。
協会としてもできるだけ皆様のお力になれるように支援いたしますので、
是非お気軽にご相談ください。
それでは本日のメールマガジンを始めさせていただきます。
本日はテストについてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆代理店を絞り込むというメリット◆
通常の発想でいくと、代理店は１社でも多い方がいい。
たくさん作っておいて、その中から成功する代理店が出てくればいい、と考えます。
実際に多くのメーカーさんが、２：８、パレートの法則どおり、全体の２割の代理店さんしか
稼働してくれない（＝売上を立ててくれない）と言います。
ところが、大手で人手が余っているならまだしも、中堅～ベンチャー企業では、
少しの無駄もしたくありません。
無駄というのは、売りもしない代理店さんの契約書を作って、一生懸命研修をして、
何とか早くビジネスが立ち上がるようにサポートをする。
その結果、、、全く売ってくれない、というようなことが現実に起こります。
ここに、一つのアイデアがあります。
それは、契約前にテストをする、ということです。
売りたい！と言ってきても、お金を払います、と言ってきても、そう簡単には契約しません。
売りたければ、うちのテストをクリアしてから、というようにします。
例えば、
チラシを提供するので、見込客３社の反応を聞いてきてレポートを上げてください。
見込客のリストアップをしてきてください。
こちらで同行営業するので１社紹介してください。
商品説明会をやるので５社集客してください。
などなど。
報告書を上げさせれば、どれくらい仕事ができるか、分かりますし、
実際の見込客を獲得してくれば、すぐに収益になって双方嬉しいです。
どのようなテストがいいかは、その後の初期研修などで、ここまでは最低限できなければ
売れない、というものでもいいですし、本気度合いを図るものでもいいでしょう。
ぜひこの「テスト」を導入してみてください。
※ご相談はメールでもお電話でもお受けいたします。メールはログインしてお申込みください。
http://j-dma.org/
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆試しに売ってみる？◆
代理店契約をする際に、早いもの勝ちだ、と思って飛びついてはいませんか？
実際、私も過去に経験したことがあります。。。
今となっては何であそこでお金を使ってしまったのかと、後悔の念が。
社長様の場合、まず社員に聞いてみる。
そうすると、だいたい「えー、またですかー、こんなの売れないですよー」という
反応が帰ってきます。
営業が得意な社長様は、まず自分で１台注文を取ってきてしまえば、
社員の方も、メーカーさんも、ギャフンです。
契約前に？と思われるかも知れませんが、今度こういうの取り扱うんだけどどう？
と聞いて回れば、必要とされるものならすぐに売れるはずです。
できれば全く知らない相手に売ってみて、というチャレンジもしたいところです。
何社に電話したら、何社アポイントが取れた。
これならいけそうだな。とか、パンフレットさえあればこうしたテストはできます。
それから、もし既に代理店になっているところが分かれば、電話して聞いてみる
という手もあります。
この場合は、「今度、代理店になろうと検討しているのですが、実際どういう感じ
ですか？」とストレートに聞いていいです。
その代理店さんだけが上手く行っているかも知れませんし、その逆もあります。
類は友を呼ぶ、ではありませんが、電話をすれば大体どのような感じのビジネスか
分かります。
みなさんもいろいろ心当たりがあるかも知れません。
契約はいつでもできます。
まずは、どのようなテストができるか、場合によってはメーカーさんに相談してみるのも
いいですね。
是非、ぴったりのビジネスを探し当てましょう！
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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