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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/08/22発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
夏季休業させていただいたため１週空いてのメールマガジンです。
休み中も活動されていたメーカー様、代理店様もいらっしゃったようです。
8月は売上が落ち込む谷間の月ですので後半しっかり取り返したいですね。
それでは本日のメールマガジンを始めさせていただきます。
本日はターゲットの選定についてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆誰が代理店として最適か？◆
貴社ではどのような代理店が一番売上を上げているでしょうか？
なぜその代理店が売上を上げることができているのかを突き詰めて考えてみれば
次にどのような代理店を作ればいいか分かってきます。
失敗しているメーカーさんの場合は、とにかく代理店を増やそうと売れるかどうか
分からないような候補を代理店にしています。
代理店にするには説明、契約、教育、フォローとそれなりに時間がかかりますので
その代理店が１件も売らなければ貴社にとっては大きなロスになります。
一方で、教育をしっかりできる、というメーカーさんの場合は、
数を沢山取って、集合研修を行って、その中から売れる代理店を育成するという
スタイルを取って成功しています。
２ヶ月、３ヶ月経って、売れる代理店さんが出来てきたら、積極的に代理店を
募集するものお薦めです。
「貴社と同じような事業を行っている企業様が、当社の代理店になって月間○○万円の
収益を上げています。私どもは貴社にも同様の利益を提供できると信じております。」
事例ができれば、次のターゲットを絞り込みやすくなるだけでなく、上記のように
アポイントを取得するためのトークもしっかり固まってきます。
是非参考にしていただければ幸いです。
ご相談・ご不明な点などあれば無料相談をご利用ください。
※無料相談は随時受け付けておりますのでログインしてからお申込みください
http://j-dma.org/
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆誰をお客様にするかで成否が決まる◆
お金を出してでも貴社の商品・サービスを買っていただけるお客様を探すには、
お客様がそれだけの理由を抱えていなければいけません。
購入することによって「痛み」が取り除かれるというお客様は誰か？
購入することによって「得」をするお客様は誰か？
この２つを突き詰めて考え、ターゲットをリストアップしましょう。
次に、「リーチできるかどうか」「購入できるだけの経済的な余裕があるか」
「購入したあと、商品・サービスを使いこなせる人がいるか」という点を考え、
アプローチすべきでないお客様を消去法で消して行きます。
そして残った先を暫定的なターゲットとして、あらゆる角度、あらゆる手法で
どのやり方が一番効率的に契約をいただけるかを数値で検証します。
まだお客様が誰かはっきりしていない場合は、是非上記の手順を踏んでみて
ください。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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