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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/08/08発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
当協会では8/13～8/15まで夏季休業させていただきます。そのため来週は本メール
マガジンをお休みさせていただきますのでご了承ください。
ご相談などのお返事も休み明け8/16～順次させていただきます。
それでは本日のメールマガジンを始めさせていただきます。
本日は期待感についてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆代理店が増えなければ、情報の見せ方を変えましょう◆
代理店を募集しているのになかなか増えない、というメーカー様も多いようです。
私が良くお話しさせていただくのは、「期待感」です。
恋愛と同じように、出会ってすぐに好きになるのではなく、
なんとなく気になって、そして相手のことを詳しく知るようになる。
相手に好きだ好きだと迫るよりも、
相手が好きになってくれるように、いいところを見せたり、
お付き合いすれば素敵なデートになりそう、という期待を持たせることが重要です。
これを代理店募集に置き換えると次のようになります。
代理店さんは、出会ってすぐに代理店になりたいと思うのではなく、
なんとなく気になって、応募してきます。
そしてビジネスの内容を詳しく知ります。
代理店さんに、絶対儲かりますから代理店になりましょうと迫るよりも、
代理店になりたいと思ってもらえるように、実際に成功している代理店の事例を見たり、
これを売ればいい収益になりそう、という期待を持たせることが重要です。
今の内容を客観的に見てみてどうでしょうか？
「我ながら、いい募集内容だ」となっていればいいですが、
「あれ、あんまり期待感が感じられないな」という場合にはすぐに改善しましょう。
期待ができなければどんなにいい商材でも代理店さんはできません。
是非いい募集内容にしていってください。
ご相談・ご不明な点などあれば無料相談をご利用ください。
※無料相談は随時受け付けておりますのでログインしてからお申込みください
http://j-dma.org/
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆チラリズムを誘うお客様の事例◆
セールスをしていて痛感するのは、どんなにいい商材であってもお客様に響かない
ということです。
これには、コピーが悪い、商材が分かりづらい、ターゲットが違う、などの理由があります。
これらがまあまあだとしても、響かない一番の理由があるということをご存じでしょうか？
いい商材であれば、それを必要とするお客様の前にチラつかせれば、
「欲しい！是非売ってくれ！」となるはずです。
でも、そうならないのは、伝え方が悪いのです。
お客様が期待していることはなんでしょうか？
それは使った後にどうなるのか、です。
どうなるのかを伝えるのはなんでしょうか？
それは機能や性能でも価格や競合他社との比較でもありません。
ズバリ、「他のお客様が使ってどうなったのか」です。
だから、お客様の事例というのは非常に重要なんです。
コストを削減する商材であれば、他のお客様がどれだけコストを削減できたか。
売上を上げる商材ならば、他のお客様がどれだけ売上を上げたか。
便利な商材なら、他のお客様がどれだけ便利になったのか。
その他にも、
「欲しい！是非売ってくれ！」と言ってくれるにはどうしたらいいのか。
チラリズムを意識しながら、また、お客様の立場になってみて、
飛びつきたいような売り方になっているのかをチェックしてみてください。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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