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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/08/01発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
暑い日が続いていますが、みなさま体調管理はいかがでしょうか。
通勤だけでも体力が削られてしまうので出勤時間を早めるなど工夫したいですね。
さて、本日はお客様第一主義についてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆メーカーにとっての顧客第一主義◆
お客様第一主義を掲げている企業は多い。
今は、掲げるのが当たり前、という時代でしょうか。
ところが製品・サービスを開発し、販売を始めるとこの顧客主義が薄れて行きます。
「いいものを作ったんだから売れるはずだ」
間違ってはいませんが、もう少しお客様に近づく必要があります。
特に、代理店を募集し初めてしまうと、お客様と接する現場から遠くなってしまい
お客様の視点が分からなくなってしまいます。
セールスのチラシを作る時でも、代理店さんを教育をする時でも、
お客様の視点を忘れてしまっていては一方的なセールスになりかねません。
お客様の視点とは、
１．どういう動機で商品・サービスが必要になるか
２．他社の商品・サービスと比べてどのように感じているか
３．どのような基準で商品・サービスを選ぶか
４．誰が選んで、誰が決定して、誰が使うか
などです。
メーカーですから、使ってもらった後のことは一生懸命考えています。
でも、こうした購入する動機の部分が理解できていないと、結局は売れません。
是非、一度お客様の視点に立って貴社が選ばれる存在になっているかどうかを
チェックしてみてください。
ご相談・ご不明な点などあれば無料相談をご利用ください。
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http://j-dma.org/
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆困ったらお顧客様に聞く◆
こういう電話営業をしたけど反応が悪い。
セールスツールを作ったけど、伝わらない。
営業の世界では、15秒で伝わらなければいけないとか、3秒だとか言われています。
実際、自分がどれくらいで判断しているかというと、1秒くらいではないでしょうか。
1秒で伝わるセールストーク。
1秒で伝わるセールスレター。
他社との違いは？
私（お客様）にとってどんなメリットが？
事例は？
実績は？
心を揺さぶるメッセージは？
分からなければ、お客様に聞きに行きましょう。
これが分かりやすいかどうか。
こっちではどうか。と。
そして、もう一度、テストです。
新しく考えたトークやコピーを、別のお客様に使ってみてどれくらい反応するか。
「いいねー！」となるのか「よく分からない」となるのか。
この繰り返しが重要です。
面談まで持って行ければみなさんも自信はあると思います。
問題はどうやってお客様に時間を取ってもらえるか。
お客様がすべてを知っている訳ではありません。
でも、お客様に聞くことで雲が突然晴れるように、急に売れるようになります。
是非お客様に会いに行きましょう。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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