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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/07/25発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
子供たちの夏休みが始まり、大人の世界でも「夏休みは取られますか？」という話題が
出るようになりました。
売上が欲しいと考えるメーカー様、代理店様にとって8月は谷間の月になります。
7月も残りわずかですが成果につながる種まき、刈取りを効率的に済ませたいですね。
本日のメールマガジンでは何度も取り上げている「効率」についてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆効率的な売り方を発見することの重要性◆
ホームページで検索をして、テレアポをする。
訪問して、提案して、契約をいただいてくる。
イベントに出展して見込客を集め、FAXと電話でフォローする。
訪問して、提案して、契約をいただいてくる。
メーカー様でも、契約に至るまでのいくつかのパターンを持っています。
例えば、１つのパターンを営業マン（代理店）にやらせて
１．何件アプローチして何件商談に至るか
２．商談から契約までは何件か
３．契約に至るまでの期間はどれくらいかかったか
これらの数字を把握されているでしょうか？
把握している、という場合でも、パターンごとに分けていない会社さんがあるので
是非それぞれ分けて数値化してみてください。
こうすることによって、１ヵ月に何件取れるか、この方法は良くて、この方法はダメ
ということが分かります。
なぜ、こうすることが重要かというと、代理店展開をしていく際に、この数字を知らないと、
１．代理店を獲得できない
２．代理店ができても売り方を教えられない
３．最悪の場合、売れない代理店がたくさんできて業務を圧迫する
ということが起こります。（実際にはほとんどのメーカーさんがこれに陥ります）
すでに代理店さんを募集されている場合は、代理店さんと一緒にどの方法がいいか
数字を取りながら最適な売り方を発見しましょう。
まずやるべきことは、代理店数を増やすことではありません。
何をすればどれだけ売れるのか、その時にどうやってお客様に説明するのか、といった
売り方をまず発見しないと失敗しますので、これを最重要課題にしてください。
ご相談・ご不明な点などあれば無料相談をご利用ください。
※無料相談は随時受け付けておりますのでログインしてからお申込みください
http://j-dma.org/
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆メーカーが売り方を教えてくれない時はどうすればいいか◆
いい商品、いいサービスだと思って代理店契約をしてみたものの、
メーカーが売り方を教えてくれない、ということがあります。
これにはいつくか理由があります。
１．まだ売れていない
２．売れているがメーカーが売り方を知らない（代理店から教えてもらえてない）
３．教える必要があると気づいていない
メーカーに実績や売り方の事例を聞けば、このどれにあてはまるか分かるはずです。
いずれにしても、まず、メーカーに売り方を教えるように依頼してください。
勉強会や研修など、もっと真剣に売り方を教えてもらわないと困るのは代理店さんです。
そして、何らかの理由でこうした動きができないメーカーかも知れないということを
見越して、自社（自分）で独自にメーカーと同じようなことをする必要があると決意してください。
※第一部の内容をご覧ください
１ヵ月、２ヶ月と、売ってみればその商品、サービスを続けて売るべきかが分かります。
どんなにいい商品、いいサービスでも、売れなければみなさん（代理店さん）にとっては
悪い商品、悪いサービスです。
いずれ売れるようになる時期が来るまで他のものを売った方が経営的には正解です。
もしこの１ヵ月、２ヶ月で売れる方法を発見したら是非メーカーさんにも教えてあげて
ください。
もちろん自社（自分）の利益を圧迫されてはいけないので、他のエリアに限るとか、
業種を変えるとか、配慮してもらってください。
メーカーも代理店さんに頑張ってもらわないとキャッシュフローが悪くなり、代理店サポートや
一番大事な品質＝顧客満足度の向上がおろそかになって他の代理店さんと共倒れに
なりかねません。
メーカーさんをきちんと儲けさせながら、自社（自分）も儲けていけば、より発言権も強くなり、
支部を任されたり、代理店構築・教育という特別な役割を任される可能性もあります。
多くのメーカーさんが、代理店さんに期待して、状況によっては頼っていますので、
強固な協力関係を結んでいただければ幸いです。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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