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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/07/18発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
連日暑い日が続いています。営業は体力勝負という時代もありましたが、今はもっと賢く
お客様に会う前にどういう情報をやり取りしておくか、本当に会う必要があるのか、など
考えて効率的に営業していきたいですね。
【営業会議】でも情報を提供しておりますので是非ご覧ください。
営業会議
http://eigyokaigi.jp/
本日のメールマガジンもお役に立つような題材を選んでみました。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆事業説明会から代理店教育は始まっている◆
あるメーカー様から事業説明会の内容についてご相談いただいていくつか改善提案をしました。
改善前と改善後の主なポイントは次のとおりです。
・どうやって売るかを説明する
多くのメーカー様が「会社概要」「商品・サービスの説明」「代理店システムの説明」という
内容だけで終わっていますが、参加者が知りたいのは、
「売れるのか？」というのと、「儲かるのか？」の２点です。
上記の内容だけではこの２点に答えていないので、どうやって売るのかを説明する必要が
あります。
・具体的な事例を紹介する
ほとんどのメーカーさんは収益シミュレーションを用意します。
中には何人活動するかということで数パターン出されているメーカーさんもあります。
でも、ちょっと待ってください。
まだやる気になっていない事業説明会参加者にシミュレーションの話をしても、全然
上の空です。
へー。と聞いてはいます。でも心の中では、次のようなことを考えています。
「それはメーカー都合でしょ」「毎月30件ずつって現実的じゃないなぁ」
「だったら自分たちで売ればいいのに」「実例はあるのかな」などなど
まだ実績が少ないとしても、うちではこれくらいの件数で取れました、
先月契約いただいた代理店さんは２週間でこれだけ取れました、というような
本当の話をするようにしましょう。
この２点を加えていただくだけで、事業説明会の雰囲気はがらりと変わります。
雰囲気だけでなく、参加者の方もより具体的に活動をイメージできるため、
その後の契約、そして契約した後の活動も変わってきます。
実際に上記を改善されたメーカーさんからは、改善後の代理店さんの方が
契約を獲得してくる件数が多いと喜んでいただいています。
みなさんも事業説明会を改善してみませんか？不明点あれば無料相談にてお問い合わせください。
※無料相談は随時受け付けておりますのでログインしてからお申込みください
http://j-dma.org/
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆痛みを抱えているお客様を見つけよう◆
前回のメールマガジンが、良かったという感想をいただきましたので、
もう少し詳しくお話ししていきます。
「即戦力」である代理店のみなさまには、是非、世の中で誰が痛みを感じているのかを
探り当てて、効率的に販売し、高収益を上げていただきたい！
世の中に全く新しい商品・サービスを打ち出す時は、それが認識されるまでに１年かかる
とも３年かかるとも言われています。
代理店であるみなさんは、その間収益がゼロでは困ります。メーカーの啓蒙活動に
付き合ってはいけません。
メーカーとしても、そんなことは期待していません。開発した費用を早期に回収したいので
代理店さんに報酬を多く出してでも売ってもらいたいのです。
どんなビジネスでも、重要なのは誰をお客様にするかです。
法人客にしろ、個人客にしろ、世の中にはいろいろなお客様がいて、みなさんが扱っている
商品・サービスに対するニーズもレベル1からレベル100まであるという感じです。
代理店であるみなさんが探さなければならないのは、今すぐ買ってくれるお客様です。
そんな都合のいいお客様はいない、と言われるかも知れませんが、
すでに購入しているお客様がいらっしゃるのであればそこには購入するだけの理由があります。
その理由が一番大きいお客様で、かつ、購入できるだけの経済的な余裕があるのは誰かを見つけましょう。
「痛み」の大きさと、解決するための「資金」
そして、そのお客様に自分（自社）がリーチしやすいかどうか、この３点でお客様の層を評価して、
一番上から順番に営業していけばいいのです。
マーケットの大きさは関係ありません。今すぐ欲しいというお客様から順番に獲得していけばいいのです。
評価どおりお客様から受け入れられる場合もありますし、評価と現実には乖離がある場合もあります。
やみくもに動いてもいいです。でも、もう少し工夫すれば今の売上の２倍３倍にすることは
簡単にできますので是非取り組んでみてください。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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