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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/07/11発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
みなさま協会運営の【営業会議】はご覧いただけましたでしょうか？
営業会議
http://eigyokaigi.jp/
参考になりそうな営業方法や成功事例などを随時アップしてまいりますので是非ご覧ください。
本日のメールマガジンではより実践的なことについてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆決済方法を用意しておきましょう◆
みなさんは会社として、いくつ決済方法をお持ちでしょうか？
一般的なものとしては、以下が使われています。
・銀行振込（請求書）
・現金回収（領収書）
・クレジットカード決済
・代金引換
・コンビニ払い
・口座振替
商品を扱われている場合は、クレジットカード決済と代金引換のセットが最もポピュラーです。
サービス系の場合は現金か銀行振込が多いのではないでしょうか。
さて、代理店展開をしていて「決済方法」に関してはしばしば問題になります。
それは、メーカーであるみなさんは決済方法を持っているけれども、代理店さんは
持っていないというケースです。（通常は持っていないことの方が多い）
協会としてはいくつかの解決方法を提案させていただいております。
まず、口座振替が必要な場合には、メーカーさんから口座振替業者さんを紹介してください。
ビジネスによっては、口座振替ができないのなら代理店さんにすべきではないという判断も
必要です。
口座振替の手続きには１ヵ月程度かかりますので、事業説明の段階からその話をする必要が
あります。
代金引換の場合は、宅配業者や郵便局での手続きの方法を教えてください。
そして、一番問題になるのが、クレジットカード決済の場合です。
これには、メーカーさんがクレジットカードの口座を持っておくと、代理店さんは枝番として
簡単に審査が通る決済代行会社さんがありますので利用されると便利です。
決済の部分を詳しく話さずに代理店契約を優先させている会社さんも目にしますが、
結果としてはメーカーさん、代理店さん、双方にとって良くありませんので早い段階で
明確にするとともに、上記のような「方法」を用意しておきましょう。
詳しくは無料相談にてお問い合わせください。
※無料相談は随時受け付けておりますのでログインしてからお申込みください
http://j-dma.org/
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆売りやすいお客様から順番に売りましょう◆
先日、ある代理店さんとのやりとりで、こういうご意見をいただきました。
「代理店の営業は、問題を抱えている人を探すことが重要だ」ということですが、
「潜在ニーズを顕在ニーズに変えるのも営業の役割ではないでしょうか？」
この前の段階として、
・代理店の営業は、効率を重視すべき
・欲しいと言っていないお客様のところに訪問すべきではない
・欲しいと思っていないお客様に無理に売りつけるべきではない
というようなお話しをさせていただいていました。
確かに、お客様が意識していない（潜在ニーズ）状態から、欲しい（顕在ニーズ）という状態に
変えるのも営業の醍醐味です。
でも、代理店さんに求められているのは「即戦力」です。
そして、代理店さん自身も、収益は最大化したいはずです。
一生懸命説得して１台販売する。
欲しいと言っている人に１台販売する。
利益が一緒ならどちらがいいでしょうか？
営業のセオリーは、「問題を抱えているお客様を探して、解決方法を教えてあげる」ことです。
もう少し表現を変えると、「痛みを抱えているお客様」です。
その痛みが経済的に大きければ大きいほど、「お金を出してでも解決したい」ということになります。
もともと痛みを感じていない（問題意識がない）人に、商品・サービスの説明をしても
時間はかかりますし、買っていただけたとしても、ディスカウントさせられたり、あとで返品・返金に
なったりと、代理店さんにとっていいことはありません。
１人のお客様を獲得する時間とコストを比較すれば、どちらがいいかは一目瞭然です。
「即戦力」である代理店のみなさまには、是非、世の中で誰が痛みを感じているのかを
探り当てて、効率的に販売し、高収益を上げていただきたいです。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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