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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/06/20発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
協会では、みなさまに直接、あるいは間接的に代理店構築の支援ができる内容を準備しています。
まだ少し時間はかかりそうですが是非ご期待ください。
もちろん、無料相談はいつでもお受けしております。
さて、本日のメールマガジンは、リスクについてお話したいと思います。
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◆最大のリスクは、リスクへの準備をせずに始めること◆
以前、120億円の資産を持っている方に成功するために必要なことを教わりました。
それは、リスクを恐れずに、リスクを100％理解し、対処する術を用意しておくということです。
これは投資に関する考え方ですが、代理店マーケティングにも応用できます。
まず、代理店募集サイトを活用して、代理店を募集するところから考えてみましょう。
考えられるリスクとその対処方法は、
リスク１）応募が来ない
募集条件やキャッチコピー、画像などを入れ替える準備をしておく。
掲載する募集媒体を増やして間口を広くする準備をしておく。
募集サイト以外の方法（FAXDM、テレマーケティング）を用意しておく。
リスク２）代理店契約に結び付かない
担当者に任せずに担当役員、社長がクロージングをかけられるように準備しておく。
外部のテレマ会社に予め相談しておく。
リスク３）契約したが売ってくれない
代理店をサポートする人員を増員できるようにしておく。
見本になる営業方法、営業ツールを何パターンも作っておく。
もっと細かく考えると、上記以外のリスクも山のように出てきますが、ここでは主だった
ものをご紹介させていただきました。
実際にはみなさん初めて代理店を募集される企業様が多いでしょうから、やってみないと
分からない！というところが本音でしょう。
でも、やる前から分かっている「セオリー」は協会で経験則として持っていますので是非
お気軽にご相談ください。
「それでは代理店も売りづらいでしょうから、こういう資料に変更しておきましょう」
というようなこともアドバイスさせていただいております。
前述したように、みなさんも、まず現在位置を確認し、ここから先に起こりうる
リスクについて考えてみてはいかがでしょうか。
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◆何を目標とするか◆
これは、口をすっぱくして言っていることなのですが、どうも、100％近い企業様が間違って
いるので、何度も言わせていただきます。
【代理店数を何社にする！という目標は立てないでください】
代理店マーケティングは、宝探しではありません。
どこかに売ってくれるスーパー代理店が眠っている、そう思って代理店を募集するのは
間違いです。
宝くじと同じように、ずるずると買っていても一生当たらない方が大半です。
代理店探しも、同じ結果になったらぞっとしますね。
１つの代理店が月に１個でも売ってくれればいいや、こういう考えも間違いです。
間違い、というのは、失敗する、ということです。
事業活動ですので、目標を設定するのは当然です。
年内に代理店を50社つくる、100社つくる、中には何百何千という目標を立てる企業様も
あります。
でも。
ちょっと待ってください。
代理店が１社できれば、それだけ管理コストもかかります。
スタッフの採用と同じように、採用コストもかかります。
コストというのは外部に支払った費用だけでなく、ご担当者が費やす時間もコストです。
つまり、１個も売ってくれない代理店をつくるのは、無駄以外の何物でもありません。
そうすると、１００社できたが実際に販売してくれるのは５社、となると非常に無駄なわけです。
私がずっと見てきた中で最も多い失敗は、１社も売ってくれないのに、代理店を作り続けることです。
マイナスのことばかり言ってもしかたありませんので、「答え」を発表しましょう。
代理店を募集し始めたら、１社でも２社でもいいので、成功する代理店を作ってください。
作る過程で使用した営業資料や、営業トーク、顧客のリストアップの方法は、
次に新しくなる代理店も使えます。
そしてこの事例、実績があれば、もっともっと代理店を獲得しやすくなるのです。
逆に言えば、「代理店の売り方、勝ちパターンも知らずに、代理店を増やすな」という
ことです。
代理店を募集し始めると、どんどん契約していかなければと、あせる気持ちもよく
分かります。
でも、まずは、売り方、勝ちパターンを、初期の代理店様と一緒に作り上げてください。
たとえば、こういうリストに何件電話すれば何件アポイントが取れて、
こういう資料で提案すれば何件契約になる、ということが分かれば、
あとは人員を増やせば利益が倍々に増えていく、ということが誰にでも分かるようになります。
代理店マーケティングは可能性がある事業展開の手法ですが、
まずは目の前の代理店さんと向き合って成功パターンを作ってください。
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時代は何を求めているのか？インターネットで情報があふれているといっても、
結局は人を好きになってその人からものを買いたくなるものです。
是非、全国の代理店さんにビジネスを提供し、育てて、多くのお客様に貴社の商品・
サービスを届けていただきたいとです。
そのために協会は喜んでお手伝いいたします！
※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/entry
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最後までお読みいただきありがとうございます。
日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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