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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/06/13発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
早いもので協会設立から半年が経とうとしています。
計画通りできていること、できていないこと、計画とは全く違うことが進んでいる、など様々です。
今はできるだけ多くの代理店責任者、代理店様の声に耳を傾け、何を優先的に行っていくかに
集中していきたいと思います。
みなさんもご要望やご質問などございましたら、是非ご連絡ください。
さて、本日のメールマガジンは、代理店さんに伝えるべきことについてお話したいと思います。
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◆代理店になる魅力を伝えていますか？◆
これは、商品を扱うメーカー様も、サービスを扱うメーカー様も同じことが言えます。
ほとんどのメーカー様は、その機能だったり、マーケットの大きさや、シミュレーションの数字を
伝えようとして資料を作成されています。
事業説明会の中身をアドバイスさせていただく時も、次のようにお話ししています。
「代理店さんが知りたいのは、儲かるかどうかと、売れるかどうか」です。
つまり、機能やマーケットの大きさ、シミュレーションも大事ですが、その前に「売りたい！」と
思っていただかないと、こうした話はただの雑音に過ぎません。
もう少し分解してみましょう。
儲かるかどうか、ということは、誰がお客さんで売るとどれくらいの利益が得られるのか、
という情報です。
売れるかどうか、というのは、はたして自分（自社）で売ることがきるかどうか、つまり、
どうやって売ればいいのか、という情報です。
特に、売れるかどうか、については、みなさん代理店に任せっきりにしているケースが多く、
「確かに商品はいいが、どうやって売ればいいのかイメージできない」ものがほとんど。
これでは、さあ、代理店契約しませんか、と言っても、寝耳に水状態です。
今の代理店向けの資料、事業説明会の内容が、２つの質問に答えているかどうかを
まずはチェックしてみてください。
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◆お客様が聞きたいこと、して欲しいことが分かっていますか？◆
今度は、代理店様ではなく、お客様の方を向いてみましょう。
お客様はあなたやあなたの会社の代理店（営業マン）から、どんな話を聞きたいのでしょうか。
シンプルな質問ですが、ここを勘違いして、商品やサービスの必要性を話し出しては
売れるものも売れなくなります。（もしくは売れる率が極端に下がります）
情熱的に話せば何でも売れる、という営業マンもいるでしょうが、５年１０年と走り続けるのは
限界があります。
お客様が本当に聞きたいという話を、プロである営業マンが説明をする、情報を提供する、
こういうことを通じて信頼いただき、商品・サービスをご購入いただく「理由」が生まれます。
お客様がして欲しいと思っていることを分かっているかどうかが重要です。
よく「お客様の期待以上のこと、プラスアルファをすることで高い満足度を得られる」という
話を聞きます。
でも、これは欲しい、と言われてからのこと。
これを勘違いして何でもかんでも先回りして、お客様のためにやってしまっても、お客様も
営業マンも１円の得にもなりません。
実は、私もこの失敗を良くしていました。
たぶん、おそらく、こういうサービスが喜ばれるだろうと、時間とお金をかけてサービスを開発。
ホームページをアップして、さーこれから忙しくなるぞ、と思っても誰も来ない。
正確に言えば、みんな見に来ているが、必要性を感じてもらえない。
確かに、便利なんだけど、、、と言う評価だけいただいて、何百万円もの投資が水の泡に。。。
代理店さんは、多くのお客様と接しています。
そのお客様が望んでいることにしっかりと耳を傾けて、全国の代理店さんからの「して欲しいこと」
を集めます。
たとえば、それでデモを開発したり、１週間お試しサービスをやってみる、そうしたお客様の声を
形にしていくことで、今まで見向きもしてくれなかったお客様が立ち止り、話を聞いてくれるようになり、
今までよりもはるかに楽に商品・サービスが売れるようになります。
メーカーはこうしたことを高い視点で考えて、一つ一つ実現していく必要があるのです。
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協会では、無料相談を通じて、メーカー様の代理店構築を支援しております。
すでに何社もアドバイスを元に行動を起こしていただいていますので、数字がこう変わった、代理店数がこれだけ増えた、
という具体的なレポートもいずれいたします。
公表する場合は、社名はもちろん、同業他社に知られては困るような内容もありますので、すこしオブラートに
包んだ状態でご紹介いたしますので、みなさまも是非ご相談いただければ幸いです。
※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/entry
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最後までお読みいただきありがとうございます。
日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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