日本代理店マーケティング協会 メールマガジン Vol.10

06.06

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  日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/06/06発行
 
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。

今日はAKB48の総選挙がテレビで放送されるそうです。

見たい、という気持ちよりは、どういうスポンサーがついているのか、翌日のセールや、今後の

物販キャンペーンなどにはどう影響していくのかを静かに見守りたいです。

さて、本日のメールマガジンは、代理店さん向けの営業ツールについてお話したいと思います。

 
 
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◆営業ツールを代理店さん任せにしていませんか?◆

 
ウチはいいもの(いいサービス)を作ったのだから、絶対に売れる!

誰もがそう思ってビジネスを推し進めます。

ところが、ふたを開けてみると、あれ、全然売れない、ということが往々にしてあります。

代理店を募集する際にも、自社でやっても売れないから、代理店に売ってきてもらおう、

という考えではたいていは失敗します。

昨日あったご相談ですが、「これで代理店を募集しようと思います。どうでしょう!」

と見せていただいた営業資料(パンフレット)が正直に言って良くわからない。

確かにデザインとかはきれいなのですが、内容が全然伝わって来ないんですね。

特に技術中心の会社さんの場合は、この傾向が非常に強いので注意が必要です。

機能や性能、他社との比較になるスペックがデカデカと書いてあるのですが、

どうも読む気になれません。

こちらはお仕事で、さあ読もう!と思っていても全然伝わって来ないのですから

お客様が見る時にはほんの1、2秒で離脱されてしまうでしょう。

まず、代理店さんに資料を作るプロがいるだろうから、メーカーがちゃんとしたものを

用意しない、という発想は捨ててください。

さらに、いい営業ツールが出来上がっていなければ、代理店さんが集まっても、

全然売れない可能性がある、ということを理解してください。(本当に多いのです!)

反対にいい営業ツールだったら、「分かりました早速、ウチ用に5,000部印刷して

くれませんか」というような要望が代理店さんから上がってくるものです。
 

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◆いい営業ツールとは何か?◆

では、いい営業ツールというのは何でしょうか?

もちろん答えは、代理店さんが目の前のお客様から契約を取れる資料、あるいは、

代理店さんの目の前に見込客を連れてきてくれる資料です。

代理店さんの立場に立って考えてみましょう。

まず自分は、「おお、この商品は売れる。是非売りたい。」と思ったとします。

次に考えるのは「どうやって売ろう?」ということです。

その時に、メーカーから「はい、このパンフレットを使って営業してください」

と渡された紙が、全然売れそうになかったら、どう思いますか?

きっとその場では「はい、分かりました。こういうのを用意してもらえると嬉しいです」

と言いながら、心の中では「まいったなー。これで本当に売れるのかなあ」という

気持ちになっているはずです。

先日ある教室を展開されている企業様からご相談がありました。

新規会員獲得のための無料体験というチラシを各教室で配布させているのだが、

反響が悪いのでもっといい媒体はないか?とのこと。

大体1教室で、1か月に30,000枚、新聞折り込みで配布しているそうです。

反響は、というと、問い合わせが3件で申し込みが2件あるかないかという程度。

おおよそ0.01%(正確には0.006666・・・)。

関東であれば1枚3円~4円。大体10万円くらいかけている計算になりますから、

これで採算を取ろうとするのはなかなか各教室さんにはつらい状況です。

このチラシを何点かアドバイスさせていただきました。

・ぱっと見た時に、何屋さんだか分からないので、瞬間的にわかるように

・あれこれとPRしたい点や、サービス内容が、複数詰め込まれているので1つに絞る

・教室に通うと結果として何ができるようになるのかが分からない

・ほかにどういう人が通っているのか、雰囲気が伝わらない

・無料体験にどれほどの価値があるのか伝わらない

などなど。頼ってきていただいているので遠慮せず指摘させていただきました。

それから1、2度、修正いただいて、実際に新しいチラシを配布してみると、、、、

問い合わせ件数が3件→13件に。入会者数も2件→11件に!!!
 

ちょっと出来すぎた話ではありますが、まあ、営業ツールというのはそういうものです。

いい営業ツールが反響があるのではなく、反響があるからいい営業ツールなんだ、

と誰かが言っていました。

是非、信頼おける第三者に見ていただいて、あれこれとアドバイスを受けることをおススメいたします。

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もう少し話をコンパクトにまとめたいのですが、ついつい長くなってしまいました。

是非みなさんも、営業ツールと向き合って、代理店さんが黙ってでも売ってくれるように改善していきましょう。

次週もお楽しみに。

※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/entry
 

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