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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/05/30発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
今日は大阪へ日帰りでお伺いいたします。東京に次ぐ大都市でどのような代理店展開が
されているのかを見てきたいと思います。
さて、本日のメールマガジンは、数字についてお話したいと思います。
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◆数字にできないものは管理ができない◆
歴史上のどなたの言葉か忘れましたが、数字にできなければ管理ができず、ましてや
改善なんてもっとのほかだ！というものがありました。（たぶんそういう内容でした）
ところが多くの会社が、こうした数字を計測していないというのを目の当たりにしてきました。
いや、うちはちゃんと数字で管理しています、という会社さんも計測しているのは
誰がいくら売り上げた、という結果だけの場合がほとんどです。
一日に何件訪問して何件商談ができて何件が契約になったか、こういう数字を計測
していれば、もう一歩踏み込んで管理することができるようになります。
インターネットの業界ではコンバージョンという言葉が使われていますが、
何件が次のステップに転換したか、という管理の仕方をします。
そうすれば、ただやみくもに営業件数を増やすだけではなく、佐藤君は件数は
少ないが面談してからの契約率が高い。どんな提案の仕方をしているのか
みんなの前で披露してもらおう。というようなことができます。
代理店の場合も同じですね。
各代理店からメーカーに様々な数字が集まるようにしておいて、それを管理、分析
することで、初めてメーカーとして発信する内容に信憑性が出るのです。
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◆数字で話すと正しく伝わる◆
ある通信関係の会社では一般家庭への飛び込み営業を主たる営業手法としていました。
数値を計測して行くうちに、ワンルームタイプのマンションでは15軒に1軒が在宅で
ファミリータイプのマンションでは8軒に1軒が在宅していることを突き止めました。
次に、曜日や時間帯、そしてそこから得られる契約に至る転換率を管理し、代理店に
指導して行くことによって、在宅していれば70％〜80％契約獲得できるという
黄金の営業方法を編み出しました。 （詳細は企業秘密です！）
このように数字で代理店さんと会話ができるようになると、代理店さんも数字の
重要性を感じてきて、きちんと数字を計測してメーカーに報告しようというムード
になってきます。
まだ、数字で管理できていないという会社さんは是非参考にしてみてください。
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どうすれば代理店を活用できるか・・・？
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