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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/05/16発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
先日、数社のメーカー様にご協力いただき、代理店様向けにどのようなセミナーが必要か
という主旨のテストセミナーを開催いたしました。
結果はとても分かりやすく、もし協会としてやってもらえるなら「とにかく売り方を教えて欲しい」
というものでした。事業計画の立て方など経営に関する内容も必要だと思っていた私にとっては
大変な驚きでした。協会としてはご意見をいただきながら最適な情報提供を行ってまいります！
本日は、効率化についてお話したいと思います。
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◆ビジネス成功の鍵は「効率化」にある◆
商品・サービスが良ければ、代理店が増えて、売上が上がるか、というと決してそんなことはありません。
そもそも、「良い商品」「良いサービス」とは、何なのか、が分かっていないメーカーさんが多いような気がします。
良い商品、良いサービスというのは、メーカーさんが勝手に考えるものであってはいけません。
その時点では、良い「かも知れない」という域を脱していません。
知り合いでもなんでもないお客様が「欲しい」「いいね」と言ってくれるものが良い商品、良いサービスです。
もう一歩進んで考えると、実際にお客様にお使いいただいて、満足していただかなければいけません。
ここで「効率化」ということを考えてみていただきたいと思います。
商品を作って、お客様にお買い上げいただくまでを、最も効率化したら、次のようになります。
１．お客様に何が欲しいか聞く
２．買っていただく
３．作ってお届けする
ところが、多くのメーカー様は、限りなく以下に近いことをやっています。
１．作る
２．買ってくれそうなお客様を探す
３．売れないので行き詰る
つまり、お客様が欲しいと言っていないものを売っているのです。
これほど無駄なことはありません。
一歩立ち止まって、効率化、ということについて考えてみてはいかがでしょうか。
欲しいと言っていないものを売るよりも、どう改良したら買ってくれるかを聞きにいく。
欲しいと言っているお客様のところに訪問する前に何で欲しいのかを電話で聞く。
（無駄な営業活動をなくすため）
パンフレットを印刷する前に、３つのプリントで反響の違いをテストする。
などなど、効率化、ということを考えると、今までやっていたことの多くに無駄があることに
気づかれると思います。
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◆代理店マーケティングの無駄を洗い出す◆
代理店を活用した事業活動を代理店マーケティングと言いますが、この全体を見ても非常に多くの無駄が
見受けられます。
１．募集の流れ
２．受注の流れ
３．物流の流れ
４．営業の流れ（どうやってお客様を見つけ、お買上げいただくのか）
５．営業資料（書いてある内容の流れ）
６．営業トーク（お客様に話す流れ）
７．事業説明会（話す流れ）
８．研修（話す流れ）
９．フォロー
そのほとんどに「流れ」と書いてあるのは、同じことをするのに、一方は30分かけて、一方はやる順番を
工夫して10分しかかからなければ３倍の成果が出る。つまり流れをよどみなくすることが効率化なのです。
お客様のところに３回通わなくては契約できないところを作業を効率化して２回にする、
今まで契約まで１週間かかっていたことを３日に短縮する、
見込みがないお客様のところに行かないように、事前に電話でヒアリングする内容を決めておく、
など、いたるところの無駄をなくすと、みるみる売り上げが伸びていきます。
１日時間を取って、どこに無駄が潜んでいるかを洗い出してみてはいかがでしょうか。
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営業というと、机に座っていたら１円にもならないとマネージャーから怒られるイメージがありますが、
ここに論点を持っていくと、じゃあ、喫茶店や公園で時間をつぶそう、ということになってしまいます。
10人会いに行って1人にしか売れないのだったら、この活動を増やしても100人で10人が契約。
それよりも1人会いに行って1人に売るためにはどうしたらいいかを考えさせる方が効率的です。
そのためには、机に座って調べたり、準備する、電話する、などの方がよっぽど重要ではないでしょうか。
自社の営業マンでも、代理店の営業マンでも、誰でも楽したいと思っています。
その楽したいという思いを、効率的な売り方、に向けさせると、やりがいも生まれてきます。
是非お試しください！
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最後までお読みいただきありがとうございます。
日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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