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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/05/09発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
暖かくなってきて、新しいことを始めよう！という機運が高まってきているように感じます。
それは代理店を募集したい、という企業様もそうですが、全国の「代理店になりたい」という
企業様、個人様も、同じように活発化してきています。
協会としては、いずれのみなさまも支援してまいりますのでどうぞお気軽にご相談ください。
本日は、もっとも重要と思われるセールスツールについてお話したいと思います。
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◆販売の考え方◆
代理店を募集して事業を大きくするためには、メーカー自身が売り方が分かっていないと
いけません。ここでは、セールスの基本的な考え方をご説明いたします。
メーカーさんの多くは「ウチはセールスが苦手で、、、」と口を揃えていいますが、
セールスに苦手意識を持っている企業さんに代理店さんは付きません。
是非代理店さんと一緒に勉強しながら、貴社商品・サービスを販売するプロ（指導者）に
なっていただきたいと思います。
さて、私は販売を「結婚」に例えてお話させていただくことがあります。
普通、好きな異性が現れても突然「結婚してください」とはいいませんよね？
ところがセールスになると、いきなり「買ってください」と言っている企業がほとんどです。
まずは相手のことを知り、自分のことも知ってもらう。
そういう情報のやり取りがあってから、相手に自分がぴったりだと思ってからプロポーズ
するのではないでしょうか？
どんな商品・サービスであれ、最終的には人と人です。
代理店展開する理由の一つはここにあります。
つまり、物理的に行くことができない（もしくは大変）ので、代理店さんに代理で行って
いただいて、お客様と顔を突き合わせて契約を取ってきて欲しいということです。
お客様にこちらを好きになってもらうためには、まずこちらから好きにならなければ
なりません。
好きになれば、相手のことをもっと知りたいと思い、自然に相手に質問をすることが
できます。しかも目を輝かせて。
これは演技ではなかなかできません。
ですから、代理店さんに営業を教えられる時は、「好きになる」ということも是非お話し
いただきたいと思います。
本当に好きになれば、お客様のために何が一番重要か、自社の商品・サービスが
役に立つのか立たないのかを、自信を持ってお話いただけるようになります。
お客様に合わなければお奨めしない、というフェアな精神も必要なのです。
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◆セールスツールを見直してみましょう◆
お客様を好きになって、お客様からも好きになってもらえば、なんでも売れるかといったら、
そんなことは当然ありません。
ここで必要になってくるのが、商品やサービスを説明する「セールスツール」です。
パンフレットやプレゼン資料などの「紙」や、最近では、携帯やタブレット端末、ノートＰＣなどの
活用も増えてきているようです。
商品であれば、現物を持って行ってデモをする、サンプル提供する、というのが一番です。
食品であればまず食べてみていただく、と考えるのはごく当たり前のことなのです。
さて、これまで多くのパンフレットを見させていただいてきましたが、とにかく難しいものが多いです。
予算の関係でデザイン的に良くないのは、仕方がないにしても、とにかく内容が固いものが多い。
特に、機械などのメーカーさんの場合は、機能・性能、機能・性能、のオンパレードです。
これも良くお話しするのですが「お客様は機能や性能を知りたいのではなく、どうやって使うのか、
使ったらどうなるのかを知りたい」のです。
テレビ通販では、どうやって使うのか、使ったらどうなるのか、がほとんどの時間を占めていて、
機能・性能を話している時間は1/10もないのではないでしょうか。
さて、貴社のパンフレット、プレゼン資料を取り出して、見直してみてください。
１．使い方が、はじめの方に書いてありますか？
２．使った効果が、大きく書いてありますか？
まずは欲しい！と思っていただくこと、それから機能や性能の話をしましょう。
感情で買いたい、と思って、理論で購入動機を正当化する、という感じでしょうか。
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協会からのお知らせ。
現在、協会のホームページで代理店の作り方や、代理店になる方法などを公開しておりますが、
より具体的な情報をお伝えできるホームページをご用意させていただく計画を進めております。
会員のみなさまには順次お知らせしてまいりますのでどうぞご期待ください！
※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/entry
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最後までお読みいただきありがとうございます。
日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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