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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/05/02発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
ゴールデンウィーク真っ只中ですが、代理店ご担当者の方はお休み返上でセールス
ツールの作成など、代理店支援で頑張っている方が多いようです。
協会としてもどのような形でのバックアップができるかを考え、準備しているところですので
どうぞよろしくお願いいたします。
本日は、最近多くいただく事業説明会についてのご相談についてまとめてみました。
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◆事業説明会を始めましょう◆
協会サイトにも記載していると思いますが、月に１回でもいいので、まずは事業説明会を
始めることをお勧めいたします。
はじめはどのような規模の企業様でも躊躇されるみたいです。
「準備が大変だ」「集まらなかったらどうしよう」
でも、まずやってください。結果として参加者0人になっても、社員のみなさんだけでリハーサル
代わりにやってください。
やれば、自社の説明で足りないことがいくつも見つかりますし、はじめは説明会をこなすだけ
だったのが、感情溢れる話し方ができるようになってきたり、話す「間」が上達してきます。
また、説明会に照準を合わせることによって、ＦＡＸＤＭやテレアポができるようになったり、
代理店募集サイトを利用している場合には、資料請求者にフォローの電話をかける口実が
できます。
まずは、月に１回、事業説明会をやる！ということを決めて準備していきましょう。
失敗を恐れる必要はありません。
うまくやろうとするのではなく、参加された方が何を知りたがっているのかを聞いて、
それに答えようと努力をすれば「成功」です。
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◆事業説明会の内容◆
事業説明会に参加したことがなければ、どのような内容にして良いか分からない
かも知れません。ここではオーソドックスな内容をご紹介いたします。
１．あいさつ
２．会社概要
３．商品・サービス説明
４．募集条件・売上シミュレーション
５．販売方法
６．申込方法
７．質疑応答・アンケート
一番重要なところはどこか、というと、１のあいさつの部分です。
どういう思いでこの事業説明会を開催しているのか、
代理店のみなさんとどのような展開をしていきたいのか、
一番伝えたい内容がここに表れてくるからです。
デール・カーネギー流に挨拶を考えると次のようになります。
「先日、渋谷にあるＡＢＣという代理店さんの営業に同行した時の話をさせてください。
お客様は中堅の設備会社さんだったのですが、私の目から見れば今すぐに欲しい、
と言っているように見えました。
ところがＡＢＣの営業マン、山田さんは、そのサインを見逃して商品の説明を始め出した
のです。まず機能はですね、、、と資料を見せながら。
せっかくの商談を無駄にしてはいけない、と思い、タイミングを見て私が代わりにお話して
無事に契約を獲得することができました。同行して思ったのは、
こういう同行や、営業研修はもっとしっかりやらなければいけないな、ということです。
実際この商談では50万円の商品が契約になったので、代理店さんは約20万円の収益に
なりました。
今日は、商品の説明もいたしますが、このような、どうやって販売すればいいか、という
みなさんが知りたいだろうな、というお話も後半話しますのでご期待いただきたいと思います。
それではお手元の資料をご覧いただきたいと思います・・・」
いかがでしょうか？お昼過ぎの時間帯では眠くなってしまうような事業説明会も、ぐぐっと
引き込まれるのではないでしょうか。
あいさつでのポイントは、２つです。
１．社交的な挨拶は省いて、いきなり具体的な体験から話し始める
２．相手にメリットがある話をするということをはっきり伝える
その他にも、最後の質疑応答、アンケートの部分で、代理店契約を獲得するなど、
注意すべき点は多くありますので、内容に不安があるなーという企業様は無料相談を
ご利用いただければ幸いです。
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今回は、事業説明会についてのお話をさせていただきました。
他社の説明会を見にいってみる、というのも手ですが、全く参考にならない説明会を
行っているところも多いのでご注意ください！
その他、代理店に関するご質問やご意見をお気軽にお寄せください。
5月は福岡と大阪に出張する予定です。新しい方との出会いや、画期的な商品・
サービスとの出会いなどが楽しみです。
また、みなさまに面白いお話をお届けできるように情報収集してまいります！
※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/entry
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最後までお読みいただきありがとうございます。
日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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