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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/04/25発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
代理店マーケティングアワード2012が盛り上がりを見せてきました。
応募案件は協会サイトでもご紹介させていただくことになりましたので、まだご応募
されてない企業様は是非ご検討ください。（掲載は５月に入り順次行ってまいります）
http://j-dma.org/award2012
本日のメールマガジンでは代理店構築のポイントをご紹介をさせていただこうと思います。
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◆代理店構築には効率化・改善が重要◆
トヨタ自動車を例に出すまでもなく、事業の成功に効率化や改善は必要不可欠です。
ところが、代理店構築となると、残念ながら効率化や改善が見られる企業様は多くありません。
みなさんが口にするのは「いい代理店が見つからない」です。
もう少し詳しく見てみましょう。
商品やサービスは、開発したあとに販売を開始します。
もし売れなければどうしますか？
商品・サービスにニーズがないか、貴社から買う必然性がないなどの原因があると考えます。
あなたが経営者なら、お客様を捕まえてなぜ買ってくれないのか、どうすれば買ってくれるのかを
聞き出し１日も早く解明する努力をするでしょう。
では、代理店を募集して、全然集まらなかったらどうしますか？
商品・サービスに魅力を感じてもらえていないか、ターゲットが違うという可能性があります。
魅力を高めるためにコピーや写真を変えたり、募集条件を変えてみたりします。
次に、代理店はできたけれど、売上が上がって来ない（代理店が売らない）場合はどうしますか？
教え方が悪いか、代理店が売るためのツールが整っていないという可能性があります。
新規顧客を獲得するための方法を代理店さんと一緒になって改善していく必要があります。
こうして書けばすごく当たり前のことのように感じますが、実際にはほとんどの企業さんは、
同じところで足踏みをしてしまいます。
代理店は増えて行くけれど売れないという月が数ヶ月も続くことが少なくありません。
黙っていれば売ってくれるスーパー代理店を待っていても時間だけが経過して機会喪失して
しまいます。
効率化、改善のために、もう一つ、考え方を提案したいと思います。
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◆購入にいたるまでを数値化する◆
1日200件に電話をすると、5件はアポイントになって、そのうち2件は契約になる。
もしこのような数字を過去のデータを見ながら説明されたらどう思いますか？
だったらウチは営業マン2人をその商材に振り分けて売らせてみよう。
そう思われるかも知れません。
代理店を募集して、代理店に何を教えるか。
もし上記のような数字があれば、代理店さんとの共通の言語、共通の目標ができます。
２ヶ月３ヶ月経って売上が上がらないということはなくなります。
では、もし数字が計測できていなければどうすればいいでしょうか？
この場合は、代理店さんに数字が取れていない現状を説明して、協力を要請しましょう。
ただ頑張って売ってください、という精神論的なものではなく、
アプローチ先のリストはどのように作って（もしくは買って）、
電話は何件かけて、資料は何件送って、訪問は何件か、契約は何件かを追いかけましょう。
数字を使えば、効率的に売上につなげるにはどこを改善していけばいいのか、
うまくいかない原因はどこにあるのか、いくら投下すればいくら帰ってくるのかが明確になります。
代理店さんとの話はこれらの数字を元に改善、改善を続けて行く。それが理想です。
業種、業態によって、営業方法は様々ですが、一度立ち止まって、この「数値化する」
「数字を共有する」ということに注意を向けてみてください。
うまくいかない、という場合は是非ご相談を。
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今回は、理論的なお話でつまらなかったかも知れませんが、非常に大切なことですので
お伝えしたいと思って書かせて頂きました。是非実践してみていただければ幸いです。
※協会ホームページの以下の点を修正しましたのでご確認ください
無料相談・トラブルのページが見られなくなっていたのを修正しました
http://j-dma.org/soudan
資料ダウンロードページのガイドブックが見られなくなっていたのを修正しました
http://j-dma.org/downloadpage
※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/entry
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最後までお読みいただきありがとうございます。
日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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