日本代理店マーケティング協会 メールマガジン Vol.3

04.18

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  日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/04/18発行
 
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。

福岡の情報誌に日本代理店マーケティングアワード2012が取り上げられました。

http://j-dma.org/files/20120401bisnavi.pdf

その他、新聞社さんに取材いただいたり、中小企業を支援している機構さんなどからも

応援いただけるというお話をいただいております。

実際の活動としては、みなさまのビジネスに直結するセミナーの開催、動画での

サイト上での公開も、予定しておりますのでどうぞご期待ください。

本日のメールマガジンでは福岡訪問のお話と、ご質問のご紹介をさせていただこうと思います。

 
 
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◆代理店の募集条件について◆

 
福岡に訪問した際に、非常に参考になるお話を伺いました。

ある素材メーカー様のお話です。

その会社さん(A社としておきます)は、品質の優れたある素材を開発したそうです。

営業力もないので、代理店展開をすることを当初から決めていてFAXDMなどで

素材を扱ってくれる業者さんにA社の社長自ら営業をしていました。

いい素材、そして無料で代理店になれるという条件。

この条件で代理店ができないはずがない、そういう思いで募集をされていたのだと

思います。

ところが、、、

代理店は一社もできませんでした。

悩みながらいろいろな方に相談をして、ただ素材を提供するだけではなく、

研修や営業支援、販促ツールなど、「どうすれば売れるか」ということを盛り込むことに

しました。

ところがそれを揃えるためには資金が必要です。残念ながらA社さんに資金はありません。

苦渋の決断をして、(社長は最後まで反対だったそうですが)初期費用を300万円に

変更しました。

その結果、、、

なんと20社以上の代理店が一斉に手を上げたそうです。

実は、相手(代理店)の立場に立ってみると、こちらが良かれと思って初期費用を無料に

しても、魅力的に見えない場合があります。

A社さんの場合もまさしくその例で、お話を聞いて「無料にするのが決して最善策ではない」

ということを思い知らされました。

今やA社さんは今や海外進出を果たし、ナショナルクライアントに納品するまでに至って

いるそうです。

いつか取材させていただきたいと思っておりますので、後日談を是非お楽しみに。

日本代理店マーケティング協会 理事長 佐藤康人
 
 
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◆無料相談:どこから手をつけていいか分からない◆

 
先日、会員様から無料相談を受けましたので、簡単にご紹介いたします。

あるIT関連の会社様(B社さんとします)からのメールでご質問いただきました。

※会員様は、ログイン後に右のメニューから無料でご相談いただけます

http://j-dma.org/login

ご質問の内容は現在、代理店契約書や事業説明会などの準備をしているが

正直、どこから手を付ければいいか分からないということでした。

一般的な回答になりますが、まずは貴社で売り方が分かってから代理店を

募集しないと、「代理店ができても売り上げが0円」になりかねないという

お話をさせていただきました。

つまり、どんなにいい、商品・サービス、ビジネスモデル、でも、売り方が

分からないと「いいですねー」と代理店は増えていくのですが、誰も

売ってくれない、管理コストだけが上がっていく、という負の連鎖が始まります。

幸い、B社さんは、営業も力を入れていて、複数社とこれから契約締結できる

ところ、というお話でした。

こうしたメーカーさん自らが汗をかいた話は、代理店さんに説明する時に

説得力があります。システム出身のスタッフがこういう資料を使って頑張って

売ったら1か月で3件受注できました、ですから営業が得意な皆さんは

同じかそれ以上売れると思います、という話ができます。

同時に、使った営業資料なども、仮想ではなく、現実のものですから、

代理店さんが使って売れない、ということがありません。

B社のご担当者様も思い当たる節があるようで、「まずは売ることに集中します」

とおっしゃっていただけました。

是非みなさまも無料相談をご活用ください!  

 
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最後までお読みいただきありがとうございます。
日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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