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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/04/18発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
福岡の情報誌に日本代理店マーケティングアワード2012が取り上げられました。
http://j-dma.org/files/20120401bisnavi.pdf
その他、新聞社さんに取材いただいたり、中小企業を支援している機構さんなどからも
応援いただけるというお話をいただいております。
実際の活動としては、みなさまのビジネスに直結するセミナーの開催、動画での
サイト上での公開も、予定しておりますのでどうぞご期待ください。
本日のメールマガジンでは福岡訪問のお話と、ご質問のご紹介をさせていただこうと思います。
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◆代理店の募集条件について◆
福岡に訪問した際に、非常に参考になるお話を伺いました。
ある素材メーカー様のお話です。
その会社さん（Ａ社としておきます）は、品質の優れたある素材を開発したそうです。
営業力もないので、代理店展開をすることを当初から決めていてＦＡＸＤＭなどで
素材を扱ってくれる業者さんにＡ社の社長自ら営業をしていました。
いい素材、そして無料で代理店になれるという条件。
この条件で代理店ができないはずがない、そういう思いで募集をされていたのだと
思います。
ところが、、、
代理店は一社もできませんでした。
悩みながらいろいろな方に相談をして、ただ素材を提供するだけではなく、
研修や営業支援、販促ツールなど、「どうすれば売れるか」ということを盛り込むことに
しました。
ところがそれを揃えるためには資金が必要です。残念ながらＡ社さんに資金はありません。
苦渋の決断をして、（社長は最後まで反対だったそうですが）初期費用を300万円に
変更しました。
その結果、、、
なんと20社以上の代理店が一斉に手を上げたそうです。
実は、相手（代理店）の立場に立ってみると、こちらが良かれと思って初期費用を無料に
しても、魅力的に見えない場合があります。
Ａ社さんの場合もまさしくその例で、お話を聞いて「無料にするのが決して最善策ではない」
ということを思い知らされました。
今やＡ社さんは今や海外進出を果たし、ナショナルクライアントに納品するまでに至って
いるそうです。
いつか取材させていただきたいと思っておりますので、後日談を是非お楽しみに。
日本代理店マーケティング協会 理事長 佐藤康人
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◆無料相談：どこから手をつけていいか分からない◆
先日、会員様から無料相談を受けましたので、簡単にご紹介いたします。
あるＩＴ関連の会社様（Ｂ社さんとします）からのメールでご質問いただきました。
※会員様は、ログイン後に右のメニューから無料でご相談いただけます
http://j-dma.org/login
ご質問の内容は現在、代理店契約書や事業説明会などの準備をしているが
正直、どこから手を付ければいいか分からないということでした。
一般的な回答になりますが、まずは貴社で売り方が分かってから代理店を
募集しないと、「代理店ができても売り上げが0円」になりかねないという
お話をさせていただきました。
つまり、どんなにいい、商品・サービス、ビジネスモデル、でも、売り方が
分からないと「いいですねー」と代理店は増えていくのですが、誰も
売ってくれない、管理コストだけが上がっていく、という負の連鎖が始まります。
幸い、Ｂ社さんは、営業も力を入れていて、複数社とこれから契約締結できる
ところ、というお話でした。
こうしたメーカーさん自らが汗をかいた話は、代理店さんに説明する時に
説得力があります。システム出身のスタッフがこういう資料を使って頑張って
売ったら１か月で３件受注できました、ですから営業が得意な皆さんは
同じかそれ以上売れると思います、という話ができます。
同時に、使った営業資料なども、仮想ではなく、現実のものですから、
代理店さんが使って売れない、ということがありません。
Ｂ社のご担当者様も思い当たる節があるようで、「まずは売ることに集中します」
とおっしゃっていただけました。
是非みなさまも無料相談をご活用ください！
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最後までお読みいただきありがとうございます。
日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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