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ＪＤＭＡ 日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2013/08/26発行
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みなさま、こんにちは。一般社団法人日本代理店マーケティング協会です。
先日、当協会で始めての勉強会を開催させていただきました。
すでに代理店を募集している企業様、これから募集する企業様にご参加いただきました。
ご参加くださいましたみなさま、ありがとうございました。
参加企業様からは、「ちょうど勉強したかった」「どうすればいいか分からなかったので参考になった」
などの評価をいただくことができました。
この内容は、今回の代理店構築ノウハウで一部ご紹介させていただきます。
来月以降も継続的に開催していく予定ですので、どうぞご期待ください。
それでは、今回のメールマガジンをご覧ください。
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１．協会からのお知らせ
２．代理店に伝えたいあんなこと、こんなこと
３．代理店構築ノウハウ
４．理事長コラム
■ １．協会からのお知らせ ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
○8月31日開催 出版希望者向けセミナーのお知らせ
出版を通じて事業を拡大させる企業が多くあります。
代理店マーケティングの場合は、代理店候補者に配ったり、
代理店がお客様を獲得するためのツールとしても使えそうですね。
JDMAではこのセミナーに協力させていただいておりますので、
以下の通りご案内させていただきます。
日時：2013年8月31日（土）13:00-18:00
会場：ベルサール三田（田町駅から徒歩8分）
参加費：48,000円→30,000円
http://seminarbank.net/sem/lp_shuppan0831_JM.html
○9月7日8日開催 「みんなの！副業から起業きっかけフェス2013」のご案内
ホリエモンやロザン、桜坂やっくんがやってくる副業や起業のイベント。
JDMAでもセミナーでお話させていただきますので、是非ご参加ください。
日時：9月7日（土）～8日（日）両日とも10:00-17:00
会場：東京都立産業貿易センター（東京都港区浜松町）
参加費：4,000円～（出展料ではありません）
http://bit.ly/1fcO7eJ
○代理店マーケティングアワード2013 募集のお知らせ
いい商品、いいサービスをお持ちの企業様に朗報です！
JDMA主催の代理店マーケティングアワードは、無料でエントリーいただけるメーカー様
を応援するイベントです。
昨年応募された企業様も、今年初めての企業様も、是非お気軽にご応募ください。
大賞受賞企業様には３年間無償で代理店構築を支援いたします！
詳しくはこちらのページをご覧下さい。
http://j-dma.org/award
■ ２．代理店に伝えたいあんなこと、こんなこと ━━━━━━・・・・・‥‥‥………
※この内容はコピーや、内容を修正して、代理店様にお伝えいただいて結構です
○紹介をもらうテクニック
紹介をもらうには、お客様の満足度が高い時を狙う必要があります。
契約のサインをした瞬間や、アフターフォローで訪問した際に「いやー本当に
助かってますよ」などと言っていただいた瞬間です。
また、紹介は、具体的にお願いしなければ効果は半減します。
「御社と同じ業種で・・・」「このお近くで・・・」「最近仲良くされている方で・・・」
などとお客様の頭の中のコンピューターに検索させるのです。
さらに効果的なのは、紹介用のリストです。
お客様が所属している団体、組合、勉強会、などが事前に分かれば、
その会員リストをプリントアウトして持参します。
そして次のように言いましょう。
「こちらの会社さんにこれから営業しようと思っているのですが、ご存知のところが
あればマルを付けていただけますか？」
と言ってペンを渡してしまうというテクニックです。
勇気を出してやってみることで、紹介ってこんなに簡単なんだと気づくでしょう。
○営業のお礼は簡潔にする
営業後にお礼のメールを入れるのが今の常識となっています。
ところが、長いメールで、しかも、商品ページへのリンクや、料金表などの
データを貼付するなど、売り込む気持ちが満々のメールが目に付きます。
営業は、人と人。
この営業マンは営業熱心だなーと思われるよりも、
この営業マンはただ売りたいだけだなと思われる可能性が高いです。
初めての営業先には、帰社後すぐ（もしくは明朝）にメールをしましょう。
そして、お礼だけを述べて余計な宣伝は控えましょう。
これで、あなたは忙しく優秀な営業マン。
それでいて律儀だということをアピールできるでしょう。
■ ３．代理店構築ノウハウ ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
○代理店を特定する
第一回勉強会で一番ポイントになったのは、どのような相手を代理店にするか
ということを明確にすることではなかったかと思います。
詳しくは、レポートにして参加できなかった企業様にも提供させていただきますが、
今回、そのポイントを紹介いたします。
まず、考えなければいけないのは、代理店さんが、貴社のビジネスで儲ける
ことができるか？ということです。
例えば、今、法人営業で１人の営業マンが100万円/月の利益を出している
ところに、ウチのビジネスは50万円儲かりますと言っても、取り扱ってくれないのは
目に見えています。
もっと言うと、いくら儲かります、ということを明確にしないで代理店を募集して
いては、上手くいきません。
これには、理由がありまして、
１．どういう営業をしたら何件売れるかが分かっていない
２．実は売れていない
ということが背景にあります。
もちろん、この状況で契約していただける代理店さんと、一緒に数字を作って
いくという方法もない訳ではありません。
人員や資金が少なければ、そうせざるを得ないというのも確かです。
当協会として推奨するのは、やはり「売り方」も「儲け」も明確にして、代理店
さんに提供する方法です。
これを提供するためには、どういうお客様にどうアプローチすべきか、ということが
分かっていないとできません。
１ヶ月に獲得できる顧客数が分かれば利益も分かります。
そうすると、その利益に対して誰（代理店候補）が興味を持ってもらえるか、
ということも明確になります。
「代理店」というと来るもの拒まず、というイメージが強いかも知れませんが、
しっかり数字を上げるためには、営業マンの採用面接と同じように見極める
力も必要です。
是非、どういう代理店だったら自社のビジネスで成功するかをしっかり定義し、
代理店マーケティングを成功させていただきたいと思います。
※会員限定、代理店構築マニュアル等の資料はこちらから
http://j-dma.org/downloadpage
■ 理事長コラム ━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
念願だった「代理店マーケティング勉強会」の第一回目が終了しました。
大雨の後、電車が遅れるなどのトラブルもありましたが遠方からいらっしゃった企業様も
含め参加企業様15社での開催となりました。
私も話したいことがいっぱいあって時間が足りませんでしたし、参加された企業様からも
もっと時間が欲しい、個別に考えたり話をする時間が欲しかったなどの御意見をいただき
ました。
開催前にもご案内しましたとおり、本勉強会の内容はレポートにして販売させていただく
予定ですので、参加できなかった企業様はご期待いただければ幸いです。
レポートには参加いただいた皆様の反応や、御意見、話し足りなかった部分などを盛り
込んでいく予定です。（9月中発売予定）
この内容をもとに、１社でも多くの企業様が代理店マーケティングに成功されることを
願ってやみません。
来月は「代理店構築の手順」「スケジュールの立て方」をテーマに開催する予定です。
日程が決まりましたらご案内さしあげますのでどうぞお楽しみに。
今後もJDMAの活動をご期待ください！ JDMA理事長 佐藤康人
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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日本代理店マーケティング協会は、みなさまの事業拡大を応援いたします。
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