日本代理店マーケティング協会 メールマガジン Vol.40

04.22

※当協会発行メールマガジンのバックナンバーです。
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JDMA 日本代理店マーケティング協会 メールマガジン  2013/04/22発行
 
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みなさま、こんにちは。一般社団法人日本代理店マーケティング協会です。

メールマガジンの内容をリニューアルいたしました。代理店に伝えたいあんなこと、こんなこと
のコーナーは、コピーしてお使いいただいて結構です。メールでの定期的な情報発信や、
ニュースレターなどのネタとしてご利用ください。
また、会員様からのご要望を受け、来週の5月1日に無料相談会を開催させていただくことに
いたしました。、すでにいくつかの枠が埋まってきていますのでお早めにお申し込みください!

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1.協会からのお知らせ
2.代理店に伝えたいあんなこと、こんなこと
3.代理店構築ノウハウ
4.理事長コラム

■ 1.協会からのお知らせ ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

○5/1 JDMA主催 代理店本部向け「無料相談会」のお知らせ

メール相談だけではなく、お会いすることはできませんか?
というご要望にお応えして、無料相談会を開催させていただくことにいたしました。

会場の都合上、日程が迫っておりますが、ご希望の方は是非お申し込みください。

日時:5月1日(水)13:00-15:00(1社25分、最大8社まで)
会場:田町(東京)
費用:無料(会員様のみ可)

詳しくはこちらのページをご覧下さい。
http://j-dma.org/event20130501

■ 2.代理店に伝えたいあんなこと、こんなこと ━━━━━━・・・・・‥‥‥………

※この内容はコピーや、内容を修正して、代理店様にお伝えいただいて結構です

○お客様から信用されるには

セールスで一番必要なのは何ですか?と質問すると、売れている営業マンは、
人間関係と答えます。

どんなにお客様が必要としていても、営業マンが人間関係を築けなければ、
「いりません」と断られてしまいます。

人間関係とは、信頼関係とも言えます。
ところが、この信頼関係はすぐに作れる訳ではありません。
なぜならば、信頼してもらうためには、まず、信用してもらわないといけないからです。

・時間を守ること
・きちんと挨拶すること
・商談の目的を話し、相手の承諾を得る
・そして自分のこと、会社のことを誠意を持ってお伝えすること
など始めの数分間で信用していただけるかどうかが決まってしまいます。

例)
「先日のお電話ではありがとうございました。
 本日はこちらの商品のご紹介でお邪魔させていただきました。
 ご説明だけでなくいろいろご質問をいただいて、少しでも○○様のお役に立てれば嬉しいです。
 お時間、1時間ほど大丈夫でしょうか?(ありがとうございます)
 実はわたくし、今の商品を販売する前は○○をしていて、こちらの業界のことは多少分かって
 いるつもりです。お話を伺ってもし貴社のお役に立てそうにないなと思ったらはっきり申しあげます。
 必要ないものを押し売りしようとは思っていませんのでご安心ください。(笑顔)
 それでは、まず、こちらの会社案内からご説明させていただきます・・・」

このように、信用していただいたあとにお客様の問題を解決する提案ができれば、
信用を超えて信頼され、契約獲得や顧客紹介につながります。

しっかりと準備や練習をして商談に備えましょう。

■ 3.代理店構築ノウハウ ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

○何から手をつけていいか分からない場合

代理店構築でまず何からすればいいか分からないという場合は、
代理店さんに説明するための資料を作ってみましょう。

協会では「募集文書」と呼んでいます。

この文書を作っていく過程で、
・初期費用はどうすればいいだろう?
・仕事の内容は?
・報酬は?
といったことが明文化されていきます。

何が正解か、何が不正解か、はありませんので、貴社なりの内容を作ってみましょう。

この募集文書があれば代理店候補に見せることができますし、
当協会のようなところに相談しやすくもなります。

募集文書については協会ホームページやマニュアルをご覧下さい。
http://j-dma.org/construct/bosyu

○価格が安すぎて十分な報酬が出せない場合

いい商品、いいサービスを開発したけれども、お客様のことを優先して考えていたので、
代理店さんが売りたくなるような価格設定ができなかった。
もし間に合えば、代理店様に売っていただけるように価格を変更しましょう。
場合によっては製品名を替えてしまう大胆さも必要です。

守りたいのは(価格を変更しないという)プライドですか?それとも、会社の未来ですか?

それでももし、価格は変えられないという場合は、
代理店様に売ってもらうための「付加価値」を付けることを検討しましょう。
このテクニックは、十分報酬が得られる商材でも使えます。

まず、使い方。
ドアノック商品として使えるのなら、1回の訪問で契約できて、2回目のご挨拶の
時に自社商品を販売できる。
そのために1回目の満足度の高さの上げ方、2回目に訪問する理由の付け方、
どうしてそこで自社商品を販売できるのか、という仕組みを提供します。

つぎに、簡単さ。
既存顧客に送っている書類に同梱するだけ。しかも印刷代はこちらが持つ。
または、広告費をこうやってかけてくれれば、○%のリストが取れる。
そのリストが自社商品とマッチしていれば、両方販売することができますと提案。

さいごは、仕組み。
営業の教育をしっかりするので、自社商品の販売力もあがります。
金額はわずかですが、継続収入になるので1年2年経つとまとまった利益になります。
売上管理ツールを提供しますので、既存商品の販売にも役立てます。など。

価格だけではなく、付加価値があれば、貴社の代理店になる魅力はグンと
上がります。

参考:インセンティブを決める
http://j-dma.org/construct/kikaku

■ 理事長コラム ━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
 

先週金曜日に販路開拓セミナー&交流会を開催してまいりました。
ご参加くださいました。みなさま、ありがとうございました。

自己紹介、商品・サービスを魅力的に話す、ということをテーマに約2時間。
他社のPRも聞きながら、余計なぜい肉を削ぎ落とし、お客様の心をどう掴むか。
結局、自分自身がその商品(サービス)をどれだけ好きか、ということも
伝わる、伝わらない、欲しくなる、欲しくならない、に強く影響しているなぁと感じました。

一つ一つかも知れませんが、みなさまがもっと楽に事業を大きくできるお手伝いを
これからも尽力してまいります。
協会の運営委員も、先月、今月と2名(社)増えました。
より強力にみなさまをバックアップして行ける体制ができたと確信しております。

今後も日本代理店マーケティング協会にご期待ください! JDMA理事長 佐藤康人

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最後までお読みいただきありがとうございます。

※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/entry/

会員様特典の資料ダウンロードはこちらのページから
http://j-dma.org/downloadpage/

運営サイト「営業会議」もよろしくお願いいたします。
http://eigyokaigi.jp/

日本代理店マーケティング協会は、みなさまの事業拡大を応援いたします。
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■ 編集×発行:一般社団法人日本代理店マーケティング協会
協会事務局:〒105-0014東京都港区芝5-16-7 芝ビル3F
連絡先:TEL.03-3366-5666(平日9:00-18:00) FAX.03-6893-6126
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http://j-dma.org
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退会は本メールに「退会希望」とご返信いただければ事務局にて手続いたします。
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