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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン Vol.39

※当協会発行メールマガジンのバックナンバーです。
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JDMA 日本代理店マーケティング協会 メールマガジン  2013/04/12発行
 
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みなさま、こんにちは。一般社団法人日本代理店マーケティング協会です。

おかげさまで会員数300社(名)を越えてきました。
協会としては、無料メール相談以外にも、リアルなイベントをどんどん企画してまい
りますのでどうぞお楽しみに。
協会サイト上のプレスリリースも是非積極的にご活用ください!

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・協会活動報告………………………… 4/19 「販路開拓セミナー&交流会」開催
                  4/4 営業マン川柳1月~3月の月間MVPを発表
・テクニック集………………………… 痛みのある業界を狙う/紹介をもらう口実
・協会サイト更新情報………………… プレスリリース・お知らせ
・理事長コラム

■ 協会活動報告 ━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

○4/19 「販路開拓セミナー&交流会」開催

「販路拡大に必要なものを一つだけ答えてください」
そう聞かれたら、どう答えますか?
来週、JDMAが主催するセミナーでは「必殺トーク」を生み出すというお話をさせて
いただきます。会員様は3,000円。終了後に懇親会も予定しております。(費用別)
他社様との交流の時間も設けますので是非ご参加ください。
http://j-dma.org/event20130419

○4/4 営業マン川柳1月~3月の月間MVPを発表

大好評の営業マン川柳。今年は早くも900件以上のご応募をいただいております。
今回から毎月のMVPを選んでいくことにし、ホームページ上でもご紹介しました。
http://j-dma.org/archives/1485

■ テクニック集 ━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

○痛みのある業界を狙う

代理店さんに「どこに営業に行けばいいですか?」と聞かれた時にどう答えていますか?

分かりやすい答えは「痛みのある業界」です。
(個人の場合は、痛みのある人)

どのような商品・サービスでも、お客様にはお金を支払っていただきます。
大切なお金を出してでも買いたいものは何でしょうか?

買うということは、現状よりもプラスになるか、マイナスを取り除けるか、どちらかの目的が
あります。
(どちらでもない嗜好品もありますが、欲求を満たすという点でプラスと考えます)

プラスは、儲かるとか、効率が上がるとか。
マイナスは、損失から回避できるとか、同業他社に先を越されないとか。

相手が企業であれば、費用対効果を厳しく求められます。
また、今の時代に、いくらプラスの話をしても、費用が必要ならやらないという企業も
少なくありません。

では、マイナス=痛み、の方はどうでしょうか。

相手が社長であれ、担当者であれ、損失や危険からは回避したいというもの。
特に担当者であれば、損失を出したとあっては自分の責任問題に。

こうした考え方から、代理店さんにターゲット先を教える場合には、
「痛みのある業界」つまり「一番損する業界」を狙うようにご指導ください。

中には、誰も手をつけていない業界を攻めたい、という代理店さんもいらっしゃいます。
資金的な余裕の有無も考えて、まずは代理店さんに儲けていただいて、と指導
するのもメーカーとして必要です。

○紹介をもらう口実

言うまでもなく、お客様からご紹介をいただくのが営業としては最も効率的です。
でも、どうやってやればいいのでしょう?代理店さんに教えていますか?

お客様が最も満足度が高いのは、契約の瞬間だと昔から言われています。
契約が終わると「これで良かったのだろうか・・・」と不安がフツフツと湧き出てきます。
その時に営業マン(代理店さん)が「お任せ下さい」とニッコリ笑顔で固い握手をすれば、
不安をよそに満足度がピークに達します。

ここがご紹介をいただく最大のチャンスです。

「あ、そういえば現在紹介キャンペーンをやっていて」と切り出せばご紹介を獲得できます。

奥ゆかしい日本人は紹介が下手だとも言われます。
でも、また一からお客様を探すくらいなら恥を覚悟でチャレンジしてみるようにご指導ください。

紹介をもらう流れは以下の通りです。
1.紹介してくださいと頼む
2.名前を聞き出す
3.直接連絡させてもらうか、連絡をとっていただく

頼む時には「誰か・・・」では出てきません。
「○○さんが最近仲良くされている○○のような会社さんはありませんか?」
「○○さんの(趣味)仲間でこの(商品)があったら喜ばれるような方はいらっしゃいませんか?」
などと具体的に聞きます。

「貴社が加盟している(団体名)で、ご紹介いただける企業様はありませんか?」
と絞り込んで聞き出すのもテクニックです。

契約時は難しいという場合には、口実を作ります。

1週間後に導入後の様子を見にくる。
3ヶ月後にメンテナンスを入れる。
年に数回ごあいさつ周りをする。

日本は本来このようなスタイルで営業をしていたはずです。
でも、最近は契約を取ったらもう二度と顔を出さない、という風潮があります。

顔を出して、紹介を1件でももらえるのと、
まったく新しく新規顧客を見つけるのとどちらが効率的か。
是非代理店さんと話してみてください。
これもやはりメーカーとしては代理店さんに話していただきたい内容です。

※会員様は無料メール相談をいつでもご利用いただけます。
http://j-dma.org/entry

■ 理事長コラム ━━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
 

4月に入りバタバタとして、セミナーのご案内が遅れたことをお詫びいたします。
30名予定の会場で、サイト上からすでに半数近くお申し込みいただいております。
ご都合のつく方は、是非お早めにお申し込みください。
当日は私が全編しゃべりますので、まだお会い出来ていない方ともお話できれば
幸いです。
http://j-dma.org/event20130419

協会としては、今後、仕組みの作り方というテクニック的なことだけではなく、実際に
売上増につなげるための方法などもプログラム化してみなさんにご案内してまいります。

いい商品、いいサービスは、もっと自然に売れていくように。
そして、メーカーさんとその代理店さんがみなさんが幸せになるために、協会メンバー一同
尽力してまいります。

今後も日本代理店マーケティング協会にご期待ください! JDMA理事長 佐藤康人

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最後までお読みいただきありがとうございます。

※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/entry

運営サイト「営業会議」もよろしくお願いいたします。
http://eigyokaigi.jp/

日本代理店マーケティング協会は、みなさまの事業拡大を応援いたします。
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■ 編集×発行:一般社団法人日本代理店マーケティング協会
協会事務局:〒105-0014東京都港区芝5-16-7 芝ビル3F
連絡先:TEL.03-3366-5666(平日9:00-18:00) FAX.03-6893-6126
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http://j-dma.org
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