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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/12/12発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
先週は時間が取れずメールマガジンをお休みさせていただきました。
協会サイトに会員様の声を掲載させていただきましたので、お時間ある際に
ご覧いただければ幸いです。
現在、会員様からのメール相談が多くなっています。
お返事が遅れることもございますが、順番にアドバイスさせていただいて
おりますのでどうぞご了承ください。
今回のメールマガジンの内容は、エンドユーザー向けのセールスについてです。
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◆すべて代理店任せにしていませんか？◆
うまく行っていないメーカーさんの典型例として「ウチはメーカーだから」という
考えがあります。
最終的なゴールは、メーカーは品質向上、カスタマーサポートに努めて、
代理店がセールスに徹するです。
でも、そこに到達するまでには長い道のりが必要です。
その第一歩として、メーカーが売れるお膳立てをする必要があります。
ベンチャー、中小企業は、資金的な問題もあり、製品・サービスの開発に資本を
投下しすぎて、セールスに全く予算をかけられないというミスを犯しがちです。
セールス用のチラシ、パンフレット、カタログ。
これらにお金をかけられないというのはすごく致命的です。
なぜならば、私たちは感情で「欲しい」と思い、理論で「納得」するからです。
お金がかかっていない＝素人が作ったコピーライティングやデザインが質素な
セールスツールは、見ただけだ分かります。
ここは重要なので、もう一度言います。
セールスツールにお金をかけないと、私たちは直感で分かりますので、
感情で「欲しい」と思わないのです。
その結果、いくら理論で説明しているセールスツールも、「全く読まれずに
捨てられる」運命になります。
みなさんも仕事から一歩離れれば、エンドユーザー役になります。
そのみなさんが日々どんな感情を持って商品やサービスを購入しているかを
思い出してみてください。
ポストに入っているチラシで、何を捨て何に目を通していますか？
新聞や雑誌の広告で、何を読み飛ばして、何に目を止めていますか？
心の中で信用できない、というものは見る価値さえないと感じているはずです。
そして、その次です。
前回お話ししたようにコピーライティングが非常に重要です。
欲しい、と思わなければ問い合わせや購買には絶対つながらないからです。
コピーライティングの基本は、見込客のことを良く知る事。
普段どんな生活をしているのか？
どのようなことに関心があるのか？
どんなキーワードに反応するのか？
どんな場面でその広告を目にするのか？
どういう条件だったら取引に応じるのか？
ここで一つ、重要なヒントを話ししましょう。
お客様が買うのは、商品やサービスではありません。
それを購入した後に得られる効果・効能です。
その効果・効能を得るために、お金と物々交換すると考えてみてください。
すると、もっといい条件にしないと、お客様は買ってくれないことに気付きます。
（たいていの場合ですが）
どんな条件なら買ってくれるか？これが分からない限り商品やサービスは売れません。
反対に言えば、
今、その条件が魅力的でないのに、売れているとしたら、
そこを改善するだけで何倍、何十倍と売れる可能性があります。
是非代理店展開を見直す時にはセールスツールも見直してみてください。
ツールに関して分からないことがあればお気軽にご相談ください。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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