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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/11/14発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
年末の気配がしてきて、少しせわしくなくなってきました。
年初に立てた目標は何だったのか、今年出会った人、企業はどんなだったか。
振り返ってみると、残りの１ヶ月ちょっとで何をすべきか見えてくるのでは
ないでしょうか。
ラストスパート！と思って悔いが残らないようにしたいですね。
さて、今回のメールマガジンでは、クロージングについてお話いたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆一番重要なのはクロージングである◆
「クロージングがいらないなら、代理店はいらない」
先日、300以上の代理店を作り上げた経営者の方とお話をしていたら、はっとするような
言葉をいただきました。
そして、事業拡大の秘訣を聞いたら、とにかくクロージングを教えていたとのこと。
3日間ひたすらクロージングを教える研修を行っていたそうです。
そして先ほどの言葉。
「クロージングがいらない商材なら、代理店はいらない」
別の日に参加させていただいた代理店向けの勉強会では、商品の説明やマーケットの説明、
機能、性能、などなど、クロージングの話しは一つも出ませんでした。
いくつか代理店向けの勉強会をお手伝いさせていただいたことがありますが、参加された
代理店様の感想で一番多いのは「もっと実践的な事が知りたい」というものです。
ロールプレイングをやると、初めは照れながらやっていた代理店さんも、そのうち本気に
なります。でも、この時間が短いと「練習」に過ぎなくなってしまいます。
先ほどの経営者の方のお話も考えてみれば、もっとクロージングに特化した教育が必要
なのではないでしょうか。
先週ご紹介した「人間力を鍛える」という内容もこれに通じます。
メーカーであるみなさんが教えなければいけないのは、商品やサービスの知識、契約に
関する手続き的なこと、それから売り方、です。
どれも大切ですが、売り方、特にクロージングが重要だと再度認識しましょう。
極端な話しをすれば、書面にして読ませて分かるものは研修でやらなくても良い。
とくかくお客様に対してどのように説明をして、契約まで持って行けるようにすること
がメーカーとしての役割です。
みなさんもお客様の側に回ることもあるのでお分かりになるでしょう。
少しのミス、少しの不安な言動があったら、その営業マンからは買わないのではない
でしょうか。
私も同じです。好きな営業マンでなければ、欲しいと思ってもその場では買いません。
是非もう一度教育内容を見直してみてはいかがでしょうか。
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆仲間うちで練習を重ねる◆
営業は確率の問題で、マーケティングが重要だ。
そう思っている代理店様は、いつか買ってくれるお客様に出会えるという
ように考えているのではないでしょうか。
もちろん、その通りですが、売れている営業マンは１つ１つの商談を
振り返ったり、成功している先輩に聞いて回ったりしています。
実際の営業活動とは別のところでも努力しているのです。
実際にその同じ商品を10年も売っていれば、お客様に瞬時に信頼いただけるような
トークが身に付くでしょう。
でも、私たちは１ヶ月、１週間、１日単位で「勝負」しています。
この短い時間で、売れるようになるためには、とにかく練習が必要です。
これは上手く商品・サービスの説明ができるようになる、ということと、
クロージングが鮮やかになるというメリットがあります。
ところが、実際には練習はほとんどしないで、お客様を探しに行ってしまいます。
そして、せっかくお客様候補を見つけても、説明・クロージングが上手にできないので
結局売れません。
頑張れば売れます。
でも、練習すれば数倍売れるようになります。
メーカーや会社で練習する場を設けていなければ自分でやるしかありません。
できれば１人ではなく、２人で。
仲間を誘ってお客様役と営業マン役になってロールプレイングをやりましょう。
効果は絶大です。
ただ、漫然と練習を繰り返すだけではなく、
・どんな話しをすればお客様が食いついてくるのか（興味を引くのか）
・お客様の核心をつく質問にどう答えるのがベストか
・何をきっかけにクロージングに持って行くか
ということを自分達なりに、マニュアル化していくことをお薦めします。
そんな手間をかけて・・・と思って営業に出かけるよりも、こういう準備をした方が
結果が出ます。
移動中にクロージングまでのシナリオと、お客様の心を揺さぶるようなエピソードを
いくつか書き出してみましょう。
そして、仲間をつかまえてロールプレイング。
実践した人から売れて行くようになりますので、頑張って時間を作ってやってみてください。
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