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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/11/07発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
いい商品やサービスを開発しても、お客様を探し出すことができなければ売上には
つながりません。
同じように、代理店さんに「これは売れますよ」と言われても、実際に売って来て
くれなければ本当に売れたことにはなりません。
特に後者にはご注意いただきたいです。
実際にこのように言われて、開発・改良だけさせられて１円にもなっていない、
というメーカーさんが少なくありません。
売って来てくれるまでは、まだその代理店さんの意見を慎重に判断しましょう。
さて、今回のメールマガジンでは、対人スキルについてお話いたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆代理店に何を教えるべきか？◆
先日、飲食店向け商材の代理店展開で成功されている社長様とお話しました。
どのような教育をしているか？と尋ねたところ、
「技術を教える前に、お客様に気に入られる営業マンを育てている」とのこと。
営業経験のある経営者の方、代理店ご担当者の方ならこの言葉にウンウンとうなづいて
いただけるのではないでしょうか？
メーカーの立場としては、商品知識や、営業手法、営業ツールについて一生懸命教えようと
準備します。
一方の代理店さんも、これらを教わろうとやってきます。
でも、そこには両者が気付いていない「人間力」の教育も必要なのです。
メーカーとしては、これがあって当然、と考える方も多いと思いますが、
一部の代理店さんを除いては、この人間力が足りないから新しい商材を探し続けている
と考えることもできます。
それを嘆き悲しむ必要はありません。
メーカーであるみなさんがこれを教えて育てれば、貴社にとっては手放すことができない
戦力になります。
核心に迫る質問をしてみました。
「どうやってお客様に気に入られる営業マンを育てているのですか？」
答えは次の通りです。
「完璧なマニュアルを作って覚えさせる」
気持ちや考え方を教育してもすぐに浸透しない。
お客様にこういう質問をして、こういうことを話す、ということを細かく示してまず
形から入らせて、考え方を現場で理解させる。
それが、長年代理店を育てて来てたどり着いた答えとのことでした。
この話を聞いて、某保険会社が、保険に入っていないためにこんなかわいそうな家族がいる、
という話しを多数マニュアルに載せていたことを思い出しました。
そこまでやる必要があるのか？と考えるのではなく、まず、とことん成功している会社さんの
真似をしてみませんか？
この話が貴社の代理店展開に少しでもお役に立てば幸いです。
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆お客様の気持ちに耳を傾ける◆
営業マンの役割は、お客様の問題を解決すること以外にありません。
お客様に問題がなければ、そこには営業マンの出番はありません。
問題に気付かせなければいけない商材もあります。
中にはお客様は問題に気付いているけど、避けて通りたいというものもあるでしょう。
お客様の中に、その問題を解決したいという強い欲求が生まれなければ、営業は失敗します。
どうすれば強い欲求を生まれさせるか、そこにはお客様の気持ちの変化に耳を傾ける必要が
あります。
心の声
「この営業マンはしっかりしていそうだ」
「この笑顔。いい人そうだな」
「最初に今日の目的を話すというのは好感が持てる。信用できそうだ」
「ウチのことも良く調べているようだな」
「せっかく調べて来てくれているからちゃんとウチの問題も話してみよう」
「なるほど、そうやって問題を解決している会社もあるのか」
「事例も豊富だし、任せてみても良さそうだ」
「ちょっとその値段は社内に通すのは難しそうだ」
「なるほど、そうやって考えれば確かにこの値段は出す価値がある」
「この人に任せて、この問題を片付けてすっきりするか」
「今日はいい商談ができた！」
こういう気持ちになる前には、お客様の中に疑問の声が出て来ます。
「ウチの問題を分かっていないんじゃないの？」
「不安だなぁ」
「いくらするんだろう？」
「なんで他の会社は買っているんだろうか？」
営業マンであるあなたは、この心の声を察知して
「と、考えて来たのですが、問題は他にもございますか？」
「今、悩んでいらっしゃるのは、○○に対して不安を感じていらっしゃるからでしょうか？」
「いくらするんだろうと思いますよね？」
「なぜこのような会社様にご購入いただいているか疑問に思われるかも知れませんね」
とお客様の心の声を代弁してあげましょう。
もし違っていれば、「いや、それよりも・・・」と本当の声を出してくれますし、
このように言ってもらえれば、お客様の立場を考えているということを感じていただけます。
当たっている、外れている、ということは気にする必要はありません。
お客様と一緒に問題を解決したいという気持ちが伝わればきっと売上にも直結します。
今日の商談から是非意識してみてください。商談後の振り返りも重要です。
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