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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/10/17発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
代理店マーケティングで成功しているメーカー様。
あまり上手くいっていないメーカー様。
この違いは何か？みなさんもここが気になるのではないでしょうか。
もちろんビジネス自体の魅力の差は大きいです。
しかしながら、商材・ビジネスを探している方々の興味は様々。
どのメーカー様にもチャンスはあります。
今回は成功への差を埋める事前準備の重要性をテーマにお話いたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆キーワード、特長をまとめておく◆
代理店マーケティングのご担当者は様々です。
元々他社でご経験がある方もいれば、全く違う部門からの抜擢という方もいます。
営業経験が少しでもある方は、トークスクリプトや想定問答集を作っていたりします。
いずれの場合でも、代理店候補者に対して次の２つは用意しておいてください。
１．キーワード
２．特長のまとめ（キラーワード）
まずキーワードです。
代理店候補者の方へ説明する時に使う資料も一度見直してみてください。
みなさんが知りたいのは、この商品・サービスは売れるのか？そして儲かるのか？の２点です。
この結論を頭や気持ちの中で出してもらうためには、ハッとするようなキーワードが必要です。
「先月加盟いただいた代理店様は１ヶ月で○万円の収益を出されています」
「全代理店○社のうち活動していただいている70％の代理店さんは３ヶ月で成果を出されています」
まずは、このように数字を使った客観的な情報を代理店候補者に伝えてこちらに興味を持って
もらうようにする必要があります。
代理店さんの成果の他には、実際のお客様が導入してどのような効果を出しているのかも、
キーワードとしては用意しておきたいところです。
売上が上がったのか、コストが下がったのか、リスクを未然に防ぐことが出来ているのか。
もう一つの特長のまとめ（キラーワード）について見てみましょう。
こちらはキーワードの延長上とお考えください。
先ほどのキーワードは、こちらから説明する際に、あれとこれがいいです、というアピール
ポイントでした。
アピールなので、できるだけ客観的に数字を使った方が効果的です。
一方の、特長のまとめ（キラーワード）は、相手から質問された時にズバッと答えるための
ものです。
「だいたい、いくらくらい儲かるんですか？」
「どうやって売ればいいんですか？」
「異業種で経験がないのですが大丈夫ですか？」
こうした問いに、自信を持って答えることができる。
そしてその答えが思わず「なるほど！」とうなるような名回答であればその場で契約の
意思が固まります。
このキーワードと、キラーワードの作り方は次の通りです。
まず、貴社ビジネスの特長をとにかく沢山書き出します。
複数名でやる場合にはホワイトボードに。
各自、紙に書き出してそれを列記していくという方法もお薦めです。
お一人でやる場合にはノートでいいでしょう。
書き出したものを、貴社目線ではなく、代理店候補者目線で見て、どれに興味を持つか、
優先順位をつけたり、言葉をグルーピングして、絞り込んでいきます。
こうして、こちらからアピールするために使うキーワードと、
質問が来た時に答えるためのキラーワードをまとめあげましょう。
すでに一度まとめている企業様も、再度見直してみてはいかがでしょうか？
是非、効果を２倍、３倍に増やすために、こうした準備をしっかりしておきましょう。
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆お客様の課題を想定しておく◆
営業の場面で、一方的に商品の機能を説明していませんか？
20分も30分も説明した後で「うちはこういう問題があるので使えないですね」と言われたことは
ありませんか？
営業はつかみが大事です。
つかみで何をすればいいかというと、
１．一般的な話し
２．お客様の課題の想定
３．これから説明したいことの目的 の３つです。
例えば、法人営業の場合だと、
１．お客様の業界では○○についてこうした問題が発生しています。
２．御社も同じように○○しなければいけないとお考えではないでしょうか？
３．本日はこれを解決するためのご提案をさせていただきたいのですがいかがでしょうか？
このようにズバッとストレートに聞くことで、営業が引き締まります。
また、問題点、お客様の期待が別のところにあれば早めに修正することができます。
持っていった資料をすべて説明することが営業の仕事ではありません。
お客様にいただいた貴重な時間を、双方の価値にどう変えていくか。
お客様に何かを売りつけるのではなくお客様の問題を解決することが営業の役割です。
こうした双方のために重要なつかみができるようになるためには、
お客様の課題を想定する準備が必要です。
想定が外れることもあります。
そこでガクッと肩を落とす必要はありません。
事前に調べて来てくれたことはお客様の好感を呼んで、こちらが問題を解決するための
手助けをしてくれることでしょう。
一方的に売りつけに来たのではないということが分かればその場で友好的な関係が
築けます。
このつかみ部分を準備するということは、営業全体を準備することにもなります。
また、冒頭で自信を持って話しをすることができますのでお客様からの信頼も増します。
営業が上手くいっていないという方は是非このつかみの準備をしてみてください。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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