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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/10/10発行
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。
最近は、代理店の仕組み作りのご相談を多くいただいています。
あるメーカー様では初期費用を数万円にして募集していましたが、価値を試算しなおし
初期費用を数十万円〜百万円に変更しました。
こうしたところ、ビジネスとして信憑性が高くなりお問い合わせ・代理店契約も増加
する結果となりました。
同じようなメーカー様は多いと思いますので是非検討してみてください。
それでは本日のメールマガジンを始めさせていただきます。
本日は、価値観についてお話しいたします。
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＜第一部 メーカー様向けのお話＞
◆他社の事例、代理店さんの声を積極的に聞く◆
いろいろなメーカーの代理店ご担当者様とお話しすると、知識が偏っていることに気づきます。
もちろん、自社の代理店経験は替えが効かないほど素晴らしいのですが、もっとこう考えれば
いいのにということが少なくありません。
人と話しをすることは時間が取られますし、業務にプラスにならないことは多々あります。
特に代理店ご担当者様はやらなければいけない業務が山ほどあり、できるだけ余計な人とは
会わないようにしていると思います。
でも、少し意識を変えて、できるだけ時間を見て人と会うことをお薦めします。
代理店ご担当者の業務は新しく代理店を作っていくということでクリエイティブな面があります。
しかし、それだけでは視野が狭くなったり、創意工夫が乏しくなる可能性もあります。
人と会って話しをすれば、相手の価値観を嫌が上にも知ることになります。
その価値観と自分の価値観がぴったり一致することはありませんから、少なからず摩擦が生じます。
この時に「それは間違っている」と言葉で否定したり、心の中で排除するのではなく受け入れて
みてください。
こうすることで、ご担当者としてだけではなく、人として厚みが出て、代理店の仕事にも
必ずプラスになります。
特に、他社、他業界の代理店の作り方は、今のやり方をもっと磨くためには必要な情報です。
代理店さんも、これまで他社の代理店になっていた可能性が高いので情報源として有益です。
その他、こうしたことに関係がない方でも、代理店というキーワードでお話をしてみると
思わぬアイデアを入手することもあります。
みなさん非常に一生懸命お仕事をされているのですが、是非、もう少し肩の力を抜いて、
いろいろと他者の価値観を吸収する時間を作ってみてください。
もちろん、協会としてはご相談いただければいつでもアドバイスさせていただきますので、
是非お声がけ下さい。
※ご相談はメールでもお電話でもお受けいたします。メールはログインしてお申込みください。
http://j-dma.org/
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＜第二部 代理店様向けのお話＞
◆積極的にメーカーに話しを聞く◆
通常、代理店さんはいろいろな業界から集まってきます。
その中で一番売れるのは、もともとターゲットとしているお客様を一番持っている代理店です。
既存顧客に新しい商材を売れる、ということもありますが、それよりも、
そのターゲット（お客様）のことをよく知っているので、営業が有利ということの方が強いです。
では、異業種から来た代理店さんは全く不利かというとそういうことでもありません。
今までやってきた方法が通用しなくなるという意識は必要です。
その上で、どうやって売ればいいのかをしつこくメーカーに聞き回りましょう。
正直に言うと、メーカーも売り方を知らない場合があります。
これまで代理店任せにしていたメーカーさんは、売れている代理店から情報を聞き出せないのです。
また、自社では売り方が分からないので代理店を募集しているというところもあります。
いずれの場合でも、勝負をかけて代理店になっているのですから、しつこくメーカーに聞いてください。
メーカーには、他の代理店の成功事例、失敗事例が集まって来ています。
もし、事例が集まって来ていないならメーカーに催促をして他の代理店に電話をかけてしっかり
フォローするようにけしかけてください。
ライバルの代理店に情報が漏れるのを恐れて、自社だけで何とかしようとする代理店さんが多い
ですが、それで上手く行っている代理店さんを見たことがありません。
是非もっと積極的にメーカーに連絡をしていろいろな情報を手に入れて、１円でも多く
収益を出せるように、自社の営業マンの考え方・価値観を変えていきましょう。
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最後までお読みいただきありがとうございます。
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