お客様が行動に移すには「理由」が大事

営業の世界では「感情で選んで、理性で買う」という言葉があります。

＜買わない場合＞

「あ、これいいな！欲しい」（感情）
「でも、今月はお金使い過ぎたので、今はやめとこうかな」（理性）

＜買う場合＞

「あ、これいいな！欲しい」（感情）
「これを買ったら、カミさんの家事も楽になるし喜ばれそう」（理性）

このように、感情（情動ともいいます）が先に来て、理性が後で理由づけをしているのです。
感情が理性を飛び越えて、理由がなくても買ってしまうこともあるかも知れませんが、稀です。

もう一つの例話を出しましょう。

ある煎餅屋が、形の悪い煎餅を袋に詰めて店頭のワゴンで販売します。
「特価品　ＸＸＸ円」

でも売れません。
ＰＯＰに少し書き加えました。
「ワケアリ　形が悪いので特価で提供　ＸＸＸ円」

すると、飛ぶように売れた、という話。

いずれの話も「理由」があるとお客様は行動に移しやすいということが分かります。

みなさんも、営業の場面で「理由」を示していますか？
理由＝情報です。

お客様が納得いく、理由をどれだけ示せているでしょうか？

・製品誕生の理由
・デザイン/ネーミングの理由
・値段の理由
・提供方法の理由
・メンテナンスの理由
・あなたが営業している理由　・・・など

代理店ビジネス情報局