代理店ビジネス情報局

メーカーと代理店契約をする際に、「独占」か「非独占」かを確認する必要があります。
双方の立場の違いを理解して、交渉に臨みましょう。

【代理店／販売店の立場】
１．販売地域内では、できるだけ競合他社に製品を扱わせないようにしたい⇒独占権が欲しい。
２．メーカ自身も販売地域内では製品の販売をせず、引き合いがあったら全て自社を通すようにして欲しい。
３．メーカーの他の代理店／販売店が販売地域内において積極的な販売活動をしないように適切な措置をとって欲しい。

【メーカーの立場】
１．できるだけ多くの代理店／販売店に非独占の代理権／販売権を与えて競争させ、本当に優れた代理店／販売店だけを残すようにしたい。
２．最重要顧客（例：官公庁、上場企業）に対する製品販売は自社でするようにしたい。
３．仮に独占権を与えるにしても、「最低これだけの売上は達成しなさい！」という、最低購入保証をしてもらいたい。販売地域内では他の代理店や販売店はいないのだから、当然の要求である。
※なお、商品購入とカウントされるのは「注文書受領時」、「引渡時」または「代金支払時」のいずれかになるのかまで明確にしておくこともポイントの一つです。
※実際の交渉では下記の４つの「落とし所」が多いようです。
(a)最低購入義務を努力目標に変更、または「金額ベース」を「数量ベース」に変更
(b)最低購入義務違反の場合のペナルティを実際の購入数との差に相当する代金相当額を損害賠償として払うものとする。また２年連続で最低購入義務を未達の場合に初めて契約解除できることとする。