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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン Vol.24

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  日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/09/26発行
 
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。

私どもの協会では代理店を作るためのアドバイスなどをさせていただいて

おります。

業種、業態は問いません。

また、すでに代理店を募集されていても、これから代理店を募集したい、

というどちらの場合でもお力になれますのでお気軽にお申し付けください。

それでは本日のメールマガジンを始めさせていただきます。

本日は募集文書と営業ツール作りについてお話しいたします。

 
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<第一部 メーカー様向けのお話>

 
◆募集文書の作り方◆

 
代理店を募集する際に使用する説明文書を募集文書と呼んでいます。

対象となるのは、資料請求時だけでなく、事業説明会、面談の際に使用する文書とお考えください。

この募集文書の出来がよければ代理店が増え、そうでなければ増えません。

では募集文書の役割は、何でしょうか?

それはずばり「関心を持ってもらうこと」です。

多くのメーカー様が作られている募集文書は、ただの説明になっているように感じます。

商品・サービスの内容、代理店制度の説明。

内容はしっかりしているかも知れませんが、関心を持ってもらうという役割に

照らし合わせるとこれだけでは足りません。

代理店さんが本当に知りたいのは「売れるのか?」「儲かるのか?」という2点です。

ただ書類を用意するのではなく、関心を持ってもらうことを目指します。

私たちが行動を起こす時には、自分の問題を解決してくれる答えがそこにあるからです。

ということは、その問題を先回りして募集文書で説明してあげればいいのです。

代理店になったらどうなる?

なんで売れるの?

なんで儲かるの?

すでに成功している代理店はいるの?

文書の順番にも気をつけなければいけません。

ひょっとしたら、忙しい時にパラパラっと見るだけかも知れません。

ということは、できるだけ読んでもらいたい内容を前の方に持って来ないと

途中で読まれなくなってしまう可能性があるのです。

広告と同じようにキャッチがあり、次を読みたくなるようなリード文があり、

その次へ、その次へ、と最後まで一気に読んでしまうような文書でなければ

なりません。

募集文書に必要な項目は、協会のページに掲載していますのでご参照ください。

http://j-dma.org/construct/bosyu

文書作成の最後の仕上げは、相手が読んだときの反応を想像することです。

読み手の立場、読むシーンを想像してみるのです。

実際に相手になりきってみて「面白い!」と感じるのか、

「つまならい」と感じるのかをチェックします。

残念ながらつまらないと感じたら、もう一度作り直しましょう。

今すでに募集文書がある場合は、今回の内容をもとに確認してみてください。

まだこれからという場合は参考にしてみてください。

※ご相談はメールでもお電話でもお受けいたします。メールはログインしてお申込みください。
http://j-dma.org/

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<第二部 代理店様向けのお話>

 
◆営業ツールを作るのは代理店であるべき?◆

メーカーに直販部隊がある場合を除いて、通常は代理店さんの方がお客様に近く、

お客様の声が一番集まります。

営業ツールがメーカーから供給されたとしても、代理店さんが使ってみるといろいろ

使い勝手が悪くなってきます。

特にBtoBのビジネスの場合は、お客様毎に提案内容が異なり、営業の都度、

営業ツール(提案書、企画書など)を作り直さなければなりません。

メーカー側が独自で資料を作成することを禁止している場合でも、

案を作ればチェックしてもらえますので積極的に新しく作られることを

オススメいたします。

代理店マーケティングの醍醐味は、成功事例と失敗事例がメーカーに

短期間で集まり、それを次の営業に生かすことができる、という点にあります。

代理店であるみなさんは、メーカーから新しい営業ツールが来るのを

口を開けて待っているのではなく、

使って見て良かった点悪かった点をどんどんフィードバックしていきましょう。

私が口を酸っぱくしてメーカーさんに言っていることがあります。

それは、お客様の導入事例を作る、ということです。

導入事例がバサッとあれば、営業の時はそれだけで十分です。

お客様が知りたいのは、他の人はどうやって使っているのか、

どれだけの効果が出ているのか、自分と同じようなお客様がいるのか、

などなどです。

事例があれば、代理店さんがあれこれ言うよりも説得力があります。

ですので、是非、事例作成には積極的にご協力ください。

全国の代理店が少しずつ事例を持ち寄るだけで、分厚い事例集が簡単に

できあがります。

どんなに営業が上手くても、営業ツールの出来が悪ければ契約には

至りません。

今回の内容を元に是非一度営業ツールを見直してみてください。

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最後までお読みいただきありがとうございます。

※無料相談は随時受け付けておりますので無料相談ページからご連絡ください
http://j-dma.org/

運営サイト「営業会議」もよろしくお願いいたします。
http://eigyokaigi.jp/

日本代理店マーケティング協会は、みなさまの成功を応援いたします。
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