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日本代理店マーケティング協会 メールマガジン Vol.14

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  日本代理店マーケティング協会 メールマガジン 2012/07/04発行
 
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みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。

本日より協会運営のサイト【営業会議】が正式オープンしました!

営業会議
http://eigyokaigi.jp/

成功事例などはこちらのサイトで公開してまいりますのでお時間のある際に

ご覧いただければ幸いです。

さて、本日は少し営業的なことについてお話しいたします。

 
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<第一部 メーカー様向けのお話>

 
◆ロールプレイングを行いましょう◆

 
ゲームを連想されることが多いようですが、ロールプレイングとは「配役をつけて演技する」ということ。

営業の研修などではよく取り入れられているものです。

メーカー様は、このロールプレイングを積極的に行いましょう。

いくつか使いどころがあります。

1、代理店さん(候補)に、電話をかけるところ
2、代理店さんに契約の説明をするところ (事業説明会の場合はリハーサル)
そして、
3、代理店さんへの初期研修 です。

特に、3の代理店さんへの初期研修が重要です。

代理店さんは、貴社のビジネスに魅力を感じ、リスクを取って代理店になっています。

その初期研修が、「おそまつ」では、翌日から代理店さんは本気になって販売して

くれないかも知れません。

初期研修のゴールは一つ。

翌日から1週間で手ごたえをつかみ、1ヵ月以内に成果を出すこと。

もし、これができなければせっかく時間とコストをかけて獲得した代理店さんをみすみす

手放してしまうことになります。

そのためにもロールプレイング、通称ロープレをしっかり行いましょう。

やり方は簡単です。

営業マン役と、お客様役、それぞれ舞台のように役柄を設定して、ドアをノックして入ってくる、

名刺交換をする、などキリのいいところから始めます。

はじめはみんな緊張したり、恥ずかしがりますが、メーカー側の担当者が、ここはこうした方がいい

などを修正を加えていくことで、学習モードに入り、次第に熱を帯びてきます。

本番ではトーンダウンすることを考えて、ロープレの時は大きな声で(少しオーバーなくらい)

やるといいでしょう。

うまく契約までもっていけるか、それとも「検討します」で終わるのか。

お客様役の方もなりきると、うまいトークだと自然に契約したいと思うでしょう。

メーカーさんは、初期研修以外でも、勉強会など時間を見つけてロープレを行って、

代理店さんに売る力を身につけさせる責任があります。

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<第二部 代理店様向けのお話>

◆困ったら相談しましょう◆

当然のことですが、メーカーさんには多くの代理店がついていて、みんながライバルです。

でも、ここでメーカーさんとの情報を遮断するのではなく、積極的に相談されることを

おススメします。

なぜならば、、、

情報はメーカーさんに集まっているからです。

どこの代理店さんがこんな売り方で契約を取ったらしい、あっちの代理店さんは、

こうやったがダメだったらしい、資料はこっちの方が反響がいいみたい、などなど。

できれば数字で会話ができるといいです。

うちはテレアポを300件やって、商談が20件、そのうち10社が契約になりそうだ、

他ではどんな感じかな?と聞けば、他社はもっと商談の率がいいから、商談の

ところをロープレしましょうか?という会話になります。

もちろん、自社の方がいい場合もあるので、それも隠さずに教えてあげるように

しましょう。他の代理店も売れるようになってしまうと考えるのではなく、

メーカーが潤えば支援も協力になり、より売りやすくなる。

メーカーと他の代理店とは、運命共同体だ、と考えるべきではないでしょうか?

私の知る限りでは、そのようにみんなで高め合おうとしている会社さんの方が

代理店数も、売り上げも伸びています。

是非積極的にメーカーさんと話をしてみてください。

商材を選ぶ際にも、こうした質問にメーカーさんが答えてくれるかどうか、というのも

指標になりそうですね。

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最後までお読みいただきありがとうございます。

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