初期研修を行う

フォローで一番始めにご紹介するのは、初期研修です。代理店契約をしたあとに、初めて行う研修のことを指します。商品・サービスによっては研修を行う必要がないメーカーもあるかも知れません。それでも、何かヒントになる可能性がありますので一通りご覧いただききたいと思います。
 
初期研修は、代理店の参加率がもっとも高い研修です。新しいビジネスに出会って、代理店契約をする。そして、初めての会社(貴社)に教わる一番初めの研修に期待をもって参加するのです。

ここで、満足度の低い研修をしてしまえば、次のフォローアップ研修などには二度と参加しなくなります。この会社と契約して良かった、と思えるような感動的な研修を行えるように準備しましょう。

初期研修は、時間的な制約や、研修ができる講師、会場などの都合で、できることとできないことがあると思いますが、理想的な初期研修の内容をご紹介いたします。なお、第三章「販売マニュアル・DVDを用意するには」の販売マニュアルとの兼ね合いも考えながら、貴社なりの初期研修を組み立ててください。

1)目的の確認
良くある研修は、商品研修と営業研修の2つをセットで行って終わりですが、それだけでは代理店はそう簡単には動いてくれません。まず、根っこを引っこ抜いて、貴社の方を振り向かせるくらい強烈な内容を研修で行っていただきたいと思います。
それは、なぜみなさんはビジネスをしているのか、なぜ今日研修に来たのか、毎日何のために生きているのか、という目的と目標の設定です。
簡単に答えを教えるのではなく、時間を取って、各人がビジネスを通じてどんな生活を送りたいと思っているのか、そのためには今のままのやり方でいいのかを問い詰めて、今まで以上の力でやらないと夢や目標を達成できないという現実を突きつけます。

2)ゴールの共有
私たちは、力を合わせることで、一人で行動するよりも大きな成果を手に入れられることを知っています。そして、今日初めて顔を合わす仲間たちは、あなたの夢や目標を達成するために欠かせないパートナーであることを教え、それぞれの目的は異なっていても、ビジネス上のゴールは同じであることを確認します。

3)目標の設定
意識付けを変えたところで、具体的な目標の設定を行います。目標とは売上です。ここでは、まだ報酬額などの説明をしていないので、単純に毎月欲しい利益・収入ということで設定します。商品・サービスにもよりますが、今月の目標というような期日が近いものと、3年後の目標というような期日が遠いものと、最適な方を選んで、代理店に教えていきます。

4)販売目標の設定
欲しい報酬を設定したあとで、そこに到達するためにはどれくらい頑張らなければいけないかを認識してもらう作業を行います。どの商品を販売したら、報酬はいくらになるので、今月は○件販売しなければ目標に届かないということが分かります。大変だ、と思わせるのと同時に、目標どおり売れれば、その先にある夢や目標が達成できるということを理解させて、早く売り方を教えて欲しい、という状態を作ります。

5)商品・サービスの説明
ここで商品・サービスの説明に入ります。売りたい、売らなければいけない、という状態になっていますので、代理店も真剣に説明を聞きます。講義形式では、理解が深まりませんので、実際の商品・サービスの実物を見てもらったり、製造工程や、使用しているところを動画で紹介したり、完璧に理解できるように説明します。質疑応答なども交えると、より理解が深まります。
会社の理念や近況、業界の動向などの情報も教えたいところですが、あまり時間が取れないようであれば、販売マニュアルに記載しておいて、後で読ますようにしてもいいでしょう。

6)売り方の説明
商品・サービスの内容を理解したところで、どうやって販売するかを説明します。ターゲットの見つけ方、リストの使い方、電話のかけ方、プレゼンのやり方、クロージングのやり方など、一連の流れを全て教えます。

7)ロールプレイング
6)で説明した内容を実際にやってもらいます。時間に限りがありますが、この部分は誰でもあとで「役に立ちました」と言う部分ですので、じっくり時間を取ってやっていただきたいと思います。
お客様役と、営業役(代理店)になって、アポイントを取る電話や、プレゼンテーション、クロージングを、実際にやりながら身に付けてもらいます。
そして、良い点、悪い点をみんなで確認し合いながら、明日からできるレベルにまでもって行きます。最後には、このロールプレイングを、帰ってもやるように指導します。一番効果的なのは、ビデオカメラで撮影して、自分の姿を見せるというオンカメラロープレです。多くの方、思っていたよりもはっきりとしゃべっていなかったり、自信なさそうに話している自分にショックを受けて、次の日から別人のようになります。是非やってみてください。

8)実務の説明
やる気になったところで解散したいところですが、申込書の書き方や、報酬の支払い方法など、実務の説明も一通り説明しておかなければなりません。参加企業によっては、研修でやってもらいたい内容が異なる場合もあります。型どおりの説明ではなく、代理店が知りたいと思っている内容にするようにしましょう。

以上が初期研修の理想的な内容です。初めの1)から4)までの内容は、是非はしょらないでやっていただきたいと思います。この内容をやらなければ、そのあとのロールプレイングにも熱が入らず、とても白けた研修になり、当然売上も上がりません。

明日からすぐに教わったことを活かして営業をするんだ、という強いモチベーションを引き出す研修を行ってください。


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