フランチャイジー※や代理店を獲得することを目的とした展示会が各所で開催されています。出展料のほか、看板やパネル製作、什器や、当日の人件費などで多くのコストがかかりますが、予算があれば出展してみるのもいいでしょう。
※フランチャイズはノウハウを提供する本部側をフランチャイザー、提供を受ける側をフランチャイジーといいます。
出し方にもよりますが、当日は多くの名刺を獲得することができます。また、大手企業が新規事業を探しに来ることもありますので、大型契約になることもあります。副次的には代理店にならなくても、すぐに買いたいというお客様が現れ出展料などのコストがペイできてしまうこともあります。
展示会に出展する際の注意事項は次のとおりです。
１）人が立ち止まる仕掛を用意する
ブースの位置がどこであっても、人が立ち止まるようにしておかなければ、展示会は間違いなく失敗します。会場を歩いて、各所を回る来場者は、一旦立ち止まって、興味があれば資料を取ったり、話をしたりしますが、立ち止まるきっかけがなければ素通りしてしまいます。
ノベルティグッズを用意しておいて、コンパニオンにアンケートを配らせるというコストのかかる方法から、ほとんどお金をかけずに名刺を集める方法まであります。お金をかけない方法というのは、体験型のブースです。
その商品・サービスならではの面白おかしい体験ができるようにしておけば、貴社の商品・サービスに全く興味がない会社は寄ってきませんし、興味がある会社を立ち止まらせて話をすることができますので成果につながりやすくなります。
２）仕分ける方法を用意しておく
展示会当日は、多くの人でごったがえして、精神的にも肉体的にも疲労します。あとで、誰だったかな？と分からなくなったり、面倒だからと全部同じ対応をするようなことがあってはいけません。
展示会に誰がやってくるかというと、一般的には、「見込客」「既存顧客」「代理店候補」「同業」「アライアンス候補（もしくはタダの売り込み）」「その他（良く分からない）」という分類ができます。更にいえば、見込客、代理店候補は、ＡＢＣとランクを分けることができます。同業、アライアンス候補、その他は、まとめてその他の箱に入れてしまうとして、見込客、既存顧客、代理店候補は、あとでフォローできるように用意しておくことをお薦めします。
３）当日のオペレーションを徹底しておく
せっかく仕分けるための箱を用意しておいても、当日のスタッフが用意しておいたとおりにできなければ意味がありません。ＡＢＣなどの箱に分けることはもちろん、簡単なアンケートを取るようにして、すぐに対応した方がいい場合や、何か約束をした場合などに漏れがないようにします。
誰が対応したかもきちんと書き込んで、名刺とアンケートをホッチキスで留めて所定の箱に入れる。このオペレーションを徹底しておけば、当日どんなに混雑してもあわてることがなくなります。
４）フォローの方法を決めておく
展示会当日は、多くの方と名刺交換をしたり、説明をしたりと、仕事をしたという実感がしますが、展示会の目的はリスト集めです。実際にはその後にどうフォローするかで展示会出展の成否が決まります。
来場のお礼を当日メールするという会社も少なくありませんが、お薦めは「ＦＡＸと電話でのフォロー」です。これなら名刺のデータを全て入れる必要がありませんし、入力ミスが多発するメールアドレスの入力も不要です。
例えば、来場のお礼と、ＦＡＸを返信してくれたら何か役に立つ情報やものがプレゼントされるという内容にしておけば、相手の興味の度合いを効率的に測ることができます。その後、順番に電話して商談に結び付けていけばいいのです。
５）効果を計算しておく
展示会出展の成否は、来場者数でも、名刺の数でもありません。きちんとフォローして、何社が代理店になって、どのような売上を出しているか、中長期的な効果測定が必要です。
これを行っておかないと、急な展示会の出展要請などで判断がつかず出展の機会を逃してしまったり、反対に効果が出てない展示会に毎年出展してしまうということになります。
「代理店構築マニュアル」について
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