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「代理店の募集方法を決める」代理店構築マニュアルより

実際に決定するのは、第三章と第四章を読んでからでもかまいませんが、自社がプッシュ型とプル型をどのように活用して募集するかを決めなければなりません。

理想は、プッシュ型もプル型も同時に行うべきですが、コストがかかります。少ないコストで試しながら代理店を募集していくのであれば、やはりプル型が中心になります。

まず、プル型で売りたいという代理店を獲得して、実際に販売してもらう。次に、その販売実績や販売方法を参考資料として、プッシュ型で売り込みたいマーケットを狙って攻めていくというのが一般的です。

もちろんこの2段階方式では時間がかかりますので、早く市場を取りたいという場合は、プッシュ型とプル型を同時に行うことも必要です。

募集方法の決定にあたっては、費用対効果を見る必要がありますが、これを投資効率(ROI)※で考えてみましょう。
※Return On Investmentの略。投資した場合の効率を、利益÷投資×100で算出する考え・手法。

       予測される代理店数×1社当りの売上-原価(報酬含む)
投資効率=                            ×100
           募集にかかる広告費+人件費+販促費等

ここで問題になるのは、上の予測される代理店数と1社当りの売上ですが、プッシュ型にしてもプル型にしても実績がなければ数字が読めません。従って、下の投資だけで比較すると、リスト購入や訪問してプレゼンするという人件費が必要なプッシュ型は、劣勢といわざるを得ませんので、当社の場合は、少ないコストで済むプル型でテストしてみて、プッシュ型で拡大するという募集方法をお薦めしています。


「代理店構築マニュアル」について
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