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「売りを一点にしぼる」代理店構築マニュアルより

これは代理店募集以前の問題かも知れませんが、会社として商品・サービスの特長を表現できていない会社があります。世の中に何を提供しているのか、他社と何が違うのか。

代理店を募集するにあたっては、この売りをはっきりさせてください。複数の商品・サービスがある場合は、どれか一つに絞って募集することも必要です。代理店契約をすれば複数の商品・サービスを扱えるのだとしても、入り口は一つにしてください。

会社としてどうしても複数の商品・サービスで募集しなければいけないのだとしたら、別々に募集してください。商品Aの募集と、商品Bの募集を別々に行うのです。

私たちが商品やサービスを買うときに、ついでに2つのものを買うことはありますが、同時に探すことはありません。これと同じように募集をする時も、何か一つで募集するようにしてください。

商品・サービスの売りを一つに絞ることについて説明します。貴社の商品・サービスは、あれもこれもできるかも知れません。安くて、うまくて、早いと、何拍子も揃っているかも知れません。その沢山ある売りの説明は後ですればいいので、まずは、どんな特長があるのかを1つだけお客様に見せなければいけません。

代理店を募集する際も同じです。その商品・サービスがテレビCMで流されている場合は、「商品名+代理店募集」で多くの代理店候補が集まってきますが、そうでない場合は、「(特長)+商品名+代理店募集」と表現する必要があります。商品名に面白みがなければ、「(特長)+代理店募集」だけの方がいい場合もあります。

また、本当に売って欲しい商品・サービスが別にあるとしても、最も代理店を集めやすい商品・サービスで募集することをお薦めします。

募集にかけるコストや労力を最大化することを考えれば当然です。分かりづらい商品・サービスを一生懸命説明するよりも、まず分かりやすい商品・サービスで募集しておいて、実はこちらの商品・サービスを売るとこれだけ儲かりますという説明をした方がいいことはご理解いただけると思います。

実際には良く分からない募集にお金をかけている会社が少なくありません。応募したあとで話を聞いてみて、なるほど、そういう商品を販売しているのね、では非効率ですよね。募集のタイトルを見ただけで、ぱっと分かるそういう分かりやすさが必要です。


「代理店構築マニュアル」について
一般社団法人日本代理店協会では、代理店に関する各種情報を無料・有料に提供しております。
詳しくは入会案内をご覧ください。

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