プッシュ型で、先方に乗り込んで「代理店になってください！」と話をするのは、飛び込み営業に等しく一発勝負です。「ちょっと興味があります」と言われて喜んで飛んでいくのではなく、相手の立場や、どんなことがクリアになれば代理店になってもらえるかなどを事前に電話で確認してからアポイントを取るようにしましょう。
納得すれば代理店になってくれるというお約束をいただいた相手先に訪問し、第二章「プッシュ型の戦略」の内容を一つずつ丁寧に説明していけば、代理店になってもらえることは間違いありません。
訪問時に相手方から宿題をもらうのではなく、この条件であればお願いするということを社内で明確にして、電話でも確認を取ってから訪問するべきです。訪問時のサプライズは必要ありません。
場合によっては、会わずに電話やＦＡＸだけで合意し、ご挨拶や契約のためだけに訪問するということでもいいと思います。
プレゼン自体も、説明会と同様、しっかりとリハーサルを行って、どのような質問が来ても冷静に回答できるように、資料が必要であれば当日持参するように、準備を怠らないようにしてください。
「代理店構築マニュアル」について
一般社団法人日本代理店協会では、代理店に関する各種情報を無料・有料に提供しております。
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