ターゲットを絞り込む

アドオン、アップセル、ダウンセル、クロスセル、リセルをそれぞれ書き出したら、それらの商品・サービスを扱っている業種業界を調べます。法人はもちろんですが、個人、各種団体、官公庁なども対象に考え、すべて書き出してください。

書き出した後に、実際にどこの業種業界に代理店の話を持ちかけるかを次の指標を用いて絞り込みます。

1)対象数
その業種業界に、どれくらいの数の代理店候補がいるのかを統計などのデータを活用して調べます。対象が多ければ、時間とお金をかけて募集をする価値はありますし、対象が少なければ価値が低いと考えます。(テストをしてみる価値はあります)

2)顧客数
対象の企業や団体が保有しているお客様や会員の数です。正確な数字は出ていない場合もありますので、その場合はおおよその数字を予測して用います。

3)影響力
対象数や顧客数が少なくても、社会的な影響力が強かったり、二次的に宣伝で使いやすい場合には、代理店にすべきです。影響力が強ければ売上に大きく貢献しますし、有名な会社やその分野で権威がある会社(人)であれば、「あの○○も当社の代理店として販売いただいています」ということを材料にして、他の代理店を募集することができるようになります。                    

4)取り組みやすさ
すでにお付き合いのある業種業界であったり、その業種業界にアプローチする方法が明確である場合はまず先に取り組むべきです。費用をかけなくてもすぐにできるのであればやらない理由はありません。

5)その他
アプローチにかかる費用など、貴社なりに優先順位をつける際のポイントがあれば加味して考えてください。

洗い出した業種業界を上記項目で評価し、ターゲットを決定します。できれば、いつくかに絞り、仮説を立て、複数に対しアプローをして行きたいので、ここでは優先順位をつけることを目的にしましょう。

実際に、その業種業界にテストでアプローチしてみて、代理店になってもらうことができたら、その業種業界全体に対して本格的なアプローチをかけます。


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