ここで代理店になるために必要な初期費用を考えてみましょう。プッシュ型、プル型、異なる条件でもかまいません。プッシュ型はお願いをしに行くのですから、初期費用はいただきづらいものです。
プル型で初期費用を決めておいて、プッシュ型の場合「こちらからお願いしておりますので、初期費用についてはサービスさせていただきます」とアプローチをかけてもいいと思います。
初期費用は無料なら多くの代理店が集まりますし、初期費用が100万円を超えてくればそう簡単に代理店は集まりません。ただし、商品・サービスや、代理店の内容が魅力的であれば、数百万円であろうが代理店が集まる場合もあります。
「たくさん代理店が集まってきても対応できないので初期費用を高めに設定しようと思うがどうでしょうか？」というご相談を受けることがあります。これはとても良くない発想で、加盟金詐欺だと後で言われてもしかたありません。
募集に制限を設けるのであれば、簡単な審査をするようにして、数を自社でコントロールすることをお薦めします。例えば営業にかける人数を記入する欄を申込書に設けておいて、「今回は営業の人数が多い会社さんを優先的に代理店として契約させていただきました。再度お願いする場合には改めて連絡させていただきます。」という理由を説明してあげれば納得いただけると思います。
初期費用の決め方は、客観的にみて本当に必要だと思える金額でなければいけません。研修を行うのであれば、初期研修を行うのでいくら、ではなくて、何時間の研修でどういう内容を行うのでいくら、と明確にしなければいけません。営業ツールを買ってもらう必要があるなら、どんな営業ツールがあるのかを具体的に明示しなければいけません。
商品を仕入れてもらう卸販売の場合や、お客様からの代金を代理店が回収する場合など、リスクを代理店に取ってもらうための保証金を設定する場合もあります。この場合は、保証金は後で全額返金するということを明示し、返金しないほかの費用と明確に分けておきます。そして、いきなり大きなお金を積ませるのではなく、ランクを設けておいて、取引できる量に応じて保証金を変えると良いでしょう。
エリアを付与するのだから、加盟金を払って欲しいという場合もあります。この場合は、その代理店が全く活動しなかった場合の、自社の損失分を補うという意味で加盟金を設定するという考え方もあります。代理店の立場で考えれば、これだけの加盟金を払えば、将来このような利益を生むことができる、ということですので、利益が取れるという根拠をどのように示すことができるかが重要になります。
多くの代理店を集めて実力のある代理店を振るいにかけていくのであれば、初期費用は限りなくゼロに近くしておいて、初期費用はかかるがもっと利益が取れる代理店制度を別に用意しておくという方法もあります。
初期費用はその商品・サービスを選ぶ上で初めの段階で判断される項目ですので注意を払って、できるだけ無料に近い金額で設定されることをお薦めいたします。
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