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「管理費用を決める」代理店構築マニュアルより

メーカーは代理店を管理するのですから、管理費用がかかっています。具体的には、代理店を募集するための費用、代理店を教育するための費用、代理店の報酬を計算するための費用、代理店へ報酬を支払うための費用、それらの業務に関わる人件費と設備費。

 それらの費用を代理店の数で割って請求したいところですが、売ってもらっている立場としては、請求しづらいところです。

 そこで、妥当と思える金額を管理費として設定します。代理店に管理画面が使えるようにしたり、ホームページを用意してあげているならば月額1万円~5万円くらいは請求できるかも知れません。毎月、代理店担当者が訪問して、教育をしっかりする、ということなら、数十万円請求できるかも知れません。

一般的にメーカーであるみなさんより、代理店側の方が資金的にも弱い立場である場合が多いので、なるべく管理費は取らないか低くしてあげましょう。管理費を取る場合でも、販売実績がない間は免除してあげるなど配慮してあげたほうが良いでしょう。

管理費用を別の目的で設定する場合もあります。どのような業種業態でも、代理店が10できたらそのうちの2割が活動をして、全体の8割の売上をつくります。パレートの法則※と呼ばれるものです。
※経済にばらつきがあることを80:20の比率で法則化したもの。売上の8割は全顧客の2割が生み出しているなど。

つまり、1年、2年と代理店マーケティングを展開していくと、全く活動していない代理店が間違いなくできることになります。この代理店に対しても、ちゃんと活動してくれている代理店と同じだけ管理コストがかかっていますので、どうやってこの代理店を排除するかということに悩まされます。

そこで、当社では1年間の管理費を設定することをお薦めしています。何も管理しない場合は別ですが、代理店へ定期的にレポートなどで連絡する場合に有効です。こうすることで契約更新と管理費をセットにしておいて、更新するかどうかの意思確認を行うとともに、活動していない代理店をスクリーニングしていくことができます。

初年度は無料にしておいて2年目以降、年間1万円か2万円の管理費がかかるというようにしておけば、代理店を多く作る一方で、2年目以降、数を整理していくのに役立ちますのでお薦めです。


「代理店構築マニュアル」について
一般社団法人日本代理店協会では、代理店に関する各種情報を無料・有料に提供しております。
詳しくは入会案内をご覧ください。

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