全国に代理店を作るにはどうしたら良いか

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ソフトウェアメーカー様からのご質問です。
「代理店募集サイトで全国に代理店希望者を募っているが、他社はどのような対応をしていますか?」
という内容です。
代理店は増やしたいけれど、契約の確度が分からない候補者に会いに行くコストが見合うか判断できない。
Skypeなどを使っての対応もできるが、個人的には対面でお会いしたいとのこと。

代理店展開の魅力の一つは、全国展開です。
お客様に欲しい、と言われても、遠方のお客様のところへはなかなか出向けないものです。
こうしたビジネスチャンスを逃さないためにも、
「詳しい説明をさしあげますのでお近くの代理店から連絡させます」と言えると言えないのとでは企業の成長スピードに差が出ます。

さて、では、遠方の代理店候補者とはどのように契約をすれば良いか、ですが、答えは商材によって替わります。
1.説明が用意で売りやすいもの
2.研修を必要として売れるようになるまで時間がかかるもの

1の売りやすい商材に関しては、非対面での代理店契約が向いています。
実際に、資料請求→規約と案内の送付→申込書をFAXで受ける→契約成立・営業開始、という流れを指導させていただいたことも少なくありません。

2の売りにくい商材に関しては、双方の時間的、経済的リスクを伴います。
つまり、教えるための時間とコスト(メーカー側の負担)、教えられるための時間とコスト(代理店側の負担、研修費や売れるまでの営業コスト)です。
せっかく教えたのに1件も売れなかったでは、いくら研修費をいただいていたとしても事業活動としてはロスです。

したがって、
2の場合には誰を代理店にするかの審査、判断に時間をかけるべきだと考えます。
(実際に審査基準を厳しくしている会社さんの方が業績は良い傾向があります)

さて、問題は2の場合の、事業の説明や契約はどうすればいいか?ということです。
お奨めさせていただいているのは、次のとおりです。
・事業説明会を行う(ただし説明会が上手くなるまでは自社あるいは自社近くでのみ開催する)
・個別面談を行う(この場合も基本は自社で、遠方へは出向かない)
この2つを組み合わせて先方から来てもらうというが初期段階ではベストです。

当然来て欲しいという相手もいますが、出張に来ることができない相手を事業パートナーとするかどうかはご判断いただきたい点です。
相手の事業内容や事業規模、代理店になっていただいた場合の売上見込みなどを勘案して都度判断しましょう。

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