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独占販売権の設定について

広告関連サービスで代理店展開をされている会社様からのご相談です。
大手企業から一部地域の営業権を欲しいと言われて交渉しているが大丈夫だろうかというご相談でした。
相手が大手だけに乗っ取られるという不安をお持ちでした。

<協会からのアドバイス>
まず同種サービスで別サービスを立ち上げられないようにプロに頼んで契約書を用意(またはチェック)することが必要です。
ただし、契約書の性質上、悪意をもられると100%これを免れない訳ではありません。
極論すると、裁判で戦うつもりなら、お金で解決できる大手企業の方が有利になってしまいます。

独占的に販売したいということですから、ある程度の売上見込みは立てているでしょうから、自社や他の代理店で営業した場合の収益を考え、その損失(将来得られるであろう利益)を補填していただくという意味で権利金を設定するのが良いと考えます。
また、大手であろうと、独占的な権利を与える場合には、ノルマを設けておき、これを下回った場合は契約終了か違約金などを設定するのが良いでしょう。

ここまで交渉が進んでしまうと提案がしづらいですが、もっと早い段階では、次のような方法を取ることもできます。

1)別ブランド(OEM)で立ち上げる
特に大手企業はこの傾向を好みます。単純に名前やロゴを変えるだけでなく、サービス内容に特徴を持たせることで現行のサービスとの価格差を作ることができます。
手間がかかってもサービス内容を変えておかないと、今後増える代理店が売りづらくなるので注意が必要です。

2)仕組みの一部を自社で抑える
ブラックボックス、という言い方をする場合もありますが、みなさんのビジネスのコアとなる部分があります。
たとえば、見込み客とアポイントを取るための必殺のトークがあるなら、それをコールセンター化して、実際の営業だけ代理店化するという方法もあります。
または、提案力がコアなら、見込み客を集めてもらうところまでを代理店化するということも考えられます。
一度業務をバラバラにして、どの部分を代理店にお願いするかということを考え直すことも必要です。

是非、仕組みをしっかりと考えていきましょう。

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