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病院向け商材の代理店展開

地方の企業様で東京と関西で代理店展開中。
導入実績はあるが代理店が売れないということでご相談いただきました。

<協会からのアドバイス>
現状をお伺いすると、売れている代理店と売れていない代理店の差があり、実際には売れている代理店がごくわずかということが分かりました。
協会からの提案として、売れている代理店の販売方法、トークなどを分析し他の代理店に教育していってみてはどうかというお話をさせていただきました。
製造開発費の回収を急ぎたいご意向もあり、協会にて営業マニュアルの作成をお手伝いさせていただくことになりました。

代理店展開を進めていくと、売ってくれる代理店様とそうではない代理店様がはっきり分かれてきます。
通常は1:9~2:8の割合で、フォローをしっかり行っているメーカー様の場合は3:7、契約基準を厳しく設けている企業様の場合は8割~9割が成果を出しているというところもあります。

ご相談の企業様のように、代理店任せにしてしまって、実際にはどうやって売っているのかメーカーに情報がない、ということも良くあります。
協会としては、メーカー様が積極的に代理店様の営業活動に関与し、情報を吸い上げ、そして他の代理店様にフィードバックしていくという方法を推奨しております。
フランチャイズ方式ではSV(スーパーバイザー)と呼ばれる店舗責任者が店舗の教育係りであり、情報収集機能を持っています。
代理店方式でもこの機能は必要不可欠ですので、代理店担当者に役割を持たせていくことが重要です。

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