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代理店にどこまでの業務を行わせるのが良いか?さて貴社の考えは?

ケーススタディーで、代理店本部の能力を高めていきましょう!

問い)
代理店にどこまでの業務を行わせるのが良いかが分からない
この場合、みなさんならどうしますか?

答え)
「分かる」とは「分ける」こと。
分解することによって答えを見つける助けになります。

まず。営業で受注しているプロセスを分解します。
実際に仕事が取れている(売れている)流れを分析するのです。
 
たとえば法人向けの商材の場合で以下のような流れがあったとします。
1.ホームページから見込客を探してリスト化する
2.FAXを送る
3.電話を入れてアポイントを取る
4.プレゼン用の資料を作る
5.訪問してプレゼン(デモンストレーション)する
6.見積書を作成する
7.クロージングする
8.契約締結する
9.受注処理する
10.納品後のフォローをする

代理店に行ってもらいたいのは見込客の発掘だけだとすると、
1~3までお願いして、4以降は自社が同行するというスタイルをとってもいいでしょう。
もっと踏み込んで5のプレゼンまで代理店にやってもらって、見込みが高いところは(6以降)自社が行うというのも良いでしょう。
発想を変えて、1~3は自社のノウハウなので4以降を代理店に振る、という方法もあります。
納品後のフォローだけを女性の部隊にアウトソースしている企業もありました。

ここで経営者や代理店責任者として考えておかなければならないのは、
「人」です。

外部(代理店)の人に、どの部分を任せるか
自社(の人)に、どの部分を残すか

人は財産です。
成長するのも時間がかかりますが、自社のコアとなる機能を何にするか。
たとえば1~3の手法は同業他社に真似されたくないので自社で行う、という視点も大切です。

是非一度分解してみてください。
そして「テスト」です。
何度も何度もテストを繰り返すことにより、他社に真似ができない、貴社ならではの代理店の仕組みが出来上がるでしょう。 
 

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